Cos'è la tesi di investimento di un fondo

E perché è importante per i founder capire se c'è un match tra la tesi di un VC e la propria startup

Qualche mese fa, in questo video (intorno al minuto 10:40), parlavamo brevemente di cos’è la tesi d’investimento di un fondo. Da lì mi erano arrivate diverse domande sul tema, e anche una bella proposta di Maurizio Ghisolfi (founder di Profiter). Maurizio aveva già scritto una bozza di articolo sulle tesi di investimento dei fondi di VC, e mi proponeva di usarlo come base e di lavorarci un po’ insieme per poi pubblicarlo.

Mi è sembrata un’ottima occasione, mi piace l’idea di lasciare la parola ai founder ogni tanto qui dentro.

Quindi, dopo il meme di Silicon Valley HBO, trovate il contributo di Maurizio.
Poi in fondo qualche considerazione mia, dopo il secondo meme di Silicon Valley HBO ✌️

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* Maurizio takes the mike 🎤 *

Tesi di investimento

Da quando sono entrato nel mondo delle startup, è stato inevitabile imbattersi in termini specifici di questo settore, molti dei quali legati alla sfera degli investitori.

Uno di questi, che avrete sentito spesso anche voi se siete parte di questo ecosistema, è “tesi di investimento” per un fondo di venture capital.

Una volta compreso meglio questo concetto, mi sono reso conto che dietro di esso si celano molti ragionamenti e temi strettamente collegati agli investitori, e che sono fondamentali anche per i founder in cerca di risorse per le loro startup.

Vorrei quindi condividere con voi ciò che ho imparato su questo argomento, affrontandolo da entrambe le prospettive: quella degli investitori e quella delle startup.

Partiamo provando a dare una definizione, per poi approfondire alcuni aspetti e riflessioni interessanti che ne derivano.

Definizione e Scopo

Una tesi di investimento per un investitore di venture capital è una dichiarazione strategica che descrive come il fondo intende generare rendimenti per i suoi investitori, noti come Limited Partners.

Serve, quindi, a delineare i criteri specifici per gli investimenti, inclusi lo stage delle aziende in cui investire, la geografia, i settori di interesse e l’unicità del fondo. Una tesi ben definita guida le decisioni di investimento e attrae LPs, differenziando il fondo nel competitivo mercato del venture capital.

In poche parole, una tesi dichiara l’intenzione di una società di perseguire determinati tipi di investimenti, ma non è legalmente vincolante né per la società né per gli accordi del fondo.

Componenti Chiave

Ricordiamo che i VC non investono denaro proprio, ma raccolgono capitale dai loro Limited Partners (LPs) con la promessa di generare un ritorno su questi capitali. Questo implica una grande responsabilità per i VC, poiché devono motivare le loro scelte di investimento e garantire che il capitale degli LP venga impiegato in modo efficace e strategico.

Ora vediamo quali sono i punti chiave che una tesi di investimento solitamente contiene, per provare ad approfondire e comprenderne meglio il significato.

• Nome del Fondo: Chiaramente si parte dal nome del fondo. Inizialmente, se si è in fase di creazione dello stesso, si può usare un nome provvisorio. Una volta definita la tesi, è consigliato scegliere un nome che rappresenti la strategia del fondo.

• Dimensione del Fondo: La quantità totale di capitale che il fondo raccoglie dagli investitori per essere investito in startup. È utile considerare che di solito la quantità effettivamente utilizzabile, o “total deployable capital”, per il fondo di investimento, si determina sottraendo le commissioni di gestione (di solito il 2%) dal totale raccolto per il periodo di anni di durate del fondo.

• Stadio di Investimento: Rappresenta la fase di sviluppo delle aziende target in cui si intende investire, come pre-seed, seed, Series A, eccetera. I fondi possono avere un focus specifico su uno stadio di investimento oppure coprire più fasi (multi-stage).

• Focus Geografico: Definisce la zona principale in cui verranno effettuati gli investimenti, che può essere una singola nazione, un gruppo di paesi, o una specifica area geografica.

• Settore di Interesse: Indica i settori o sottosettori principali in cui il fondo concentrerà i propri investimenti, come FinTech, digital health, SaaS, ecc. Esistono anche fondi “generalisti” che non si focalizzano su specifici settori di mercato, ma si concentrano su opportunità trasversali, valutando altre variabili intrinseche delle aziende.

• Secret Sauce: Questa è la “caratteristica distintiva” del fondo: le competenze e le esperienze specifiche dei manager che rendono il fondo unico e attraente sia per gli LPs che per i founder di startup. In quanto questi ultimi non cercano solo capitale, ma anche competenze, network, supporto, i cosiddetti “smart money”. Si tratta quindi di applicare il track record dei gestori alla tesi di investimento, utilizzando metriche per quantificare esperienza e successo. Le principali metriche, in ordine crescente di importanza, potrebbero includere:
  
  - exit degli investimenti precedenti
  - performance degli investimenti
  - capitale raccolto
  - exit/M&A concluse
  - aziende supportate
  - dimensione del network
  - anni di esperienza nel settore
  
  L’ingrediente segreto deve dimostrare perché i gestori sono particolarmente qualificati per gestire questo fondo e fare ritorni e perché i founder di startup possono trarre vantaggio dall’investimento da parte di questo fondo.

Un pattern che ho osservato è che i fondi più piccoli e giovani tendono ad avere tesi di investimento più “strette” e verticali. Gli emerging manager spesso cercano di sfruttare le proprie competenze specifiche o il network in un settore particolare per ottimizzare le possibilità di identificare outliers in geografie o settori che conoscono molto bene. Invece, nei fondi più grandi, è più comune trovare tesi di investimento più ampie e generaliste.

Questi che abbiamo esaminato sono gli elementi essenziali di una tesi di investimento, ma può essere ulteriormente arricchita con altri dettagli, come ad esempio la dimensione media degli investimenti, la quantità di capitale riservata per i follow-on, e altri aspetti specifici, che possono essere raccontati in diversi modi.

Vediamo un esempio inventato per capirci:

The Venture Way è un fondo Seed da 15 milioni di dollari con sede a Londra, creato per sostenere aziende europee nel settore dei dispositivi medici e health tech, selezionate attraverso il network dei partner, costruito durante l’esperienza come responsabili dell’innovazione nei due più grandi gruppi ospedalieri privati in Europa, e dopo aver lanciato e venduto una startup health per 500 milioni di euro.

Punto di vista degli investitori

Bene, ora che abbiamo compreso meglio cos’è una tesi di investimento e quali elementi include, vediamo perché è importante per un investitore avere una tesi ben definita:

• Attrarre Investitori: Una tesi chiara e convincente permette di comunicare efficacemente la strategia del fondo agli LPs, attirando capitali da investitori che condividono la stessa visione e obiettivi.

• Guida nelle Decisioni di Investimento: La tesi funge da bussola per il team di gestione del fondo, garantendo coerenza e focalizzazione nelle decisioni di investimento.

• Differenziazione nel Mercato: Una tesi unica e ben articolata distingue il fondo dai concorrenti, mettendo in evidenza le competenze e l’approccio distintivo dei manager. Questo spiega perché sono qualificati per generare ritorni significativi e qual è il valore aggiunto, oltre al capitale, che possono offrire ai founder delle startup in cui investono.

• Gestione del Rischio: La definizione chiara dei criteri di investimento e delle strategie di mitigazione del rischio, delineati nella tesi, permette una gestione più efficace dei rischi legati agli investimenti in startup.

Alcuni Consigli per Founders

Abbiamo parlato più volte dei founder, ma perché questo argomento è così rilevante e utile per chi ha fondato una startup?

Per un founder in cerca di capitali, è fondamentale individuare gli investitori giusti per il proprio progetto. Da un lato, è importante evitare di sprecare tempo (è inutile parlare con investitori che non operano nel settore in cui lavoro) e, dall’altro, trovare investitori che offrano un valore aggiunto: non solo capitale, ma anche competenze, network, supporto nelle assunzioni e altro. Il giusto investitore può fare la differenza nel percorso di crescita di una startup.

Per questo, prima di entrare in contatto con un investitore, è essenziale conoscere la sua tesi di investimento.

Ecco alcuni consigli che ho trovato utili per scoprire la tesi di investimento di un investitore:

• Verifica il sito web del fondo. Alcuni investitori pubblicano la loro tesi di investimento direttamente sul loro sito, rendendola facilmente consultabile.

• Analizza le aziende in portafoglio del fondo. Cerca di capire in che settori operano e in quale fase hanno ricevuto l’investimento. Questo ti aiuterà a identificare eventuali pattern e a comprendere se il fondo ha un focus specifico su settori o stadi aziendali. Le portfolio company si trovano spesso sul sito del fondo, oppure puoi cercarle su LinkedIn, X, Crunchbase, o altre piattaforme.

• Chiedi a contatti comuni o a founder di aziende in portafoglio. Se conosci qualcuno collegato al fondo, chiedi informazioni sulla tesi di investimento.

• Consulta liste di investitori. Online esistono liste di investitori che spesso includono dettagli rilevanti come geografia, stadio di investimento e settori di interesse. Questi elenchi possono aiutarti a identificare gli investitori più adatti.

• Chiedi direttamente durante il meeting. Se non sei riuscito a raccogliere abbastanza informazioni prima dell’incontro, chiedi direttamente all’investitore di spiegarti la loro tesi di investimento.

Quindi

Riflettendoci, il concetto di tesi di investimento può sembrare relativamente semplice, ma come abbiamo visto insieme, è un elemento cruciale sia per i venture capital che per i founder in cerca di investitori.

Dal lato degli investitori, la tesi di investimento guida le decisioni, aiuta ad attrarre altri investitori e consente al fondo di distinguersi sul mercato, aprendo le porte a grandi opportunità.

Nonostante l’apparente semplicità, sviluppare una tesi solida richiede un’analisi approfondita, una chiara definizione degli obiettivi e una comunicazione efficace della strategia. Questo perché tutte le decisioni future del fondo saranno influenzate da essa: in pratica, orienta la direzione strategica del fondo stesso.

Per i founder, conoscere la tesi di investimento di un fondo è fondamentale per evitare perdite di tempo e per valutare se c’è un reale allineamento con il proprio progetto, oltre a comprendere se esistono concrete possibilità di raccolta fondi.

Un concetto semplice, ma alla base di molti aspetti del venture.

* Irene takes the mike 🎤 *

Bene, ora dovreste avere le idee molto più chiare.

I punti salienti da ricordare sono:

• I VC investono soldi di altri (i loro LP), e anche loro devono fare un pitch per raccoglierli, pitch in cui viene presentata la tesi di investimento

• La tesi significa: “Io, VC, ho questa idea di come posso investire i tuoi (LP) soldi perché penso che qui (in questo stage/settore/geografia…) ci sia una bella opportunità e credo di avere il team di investor giusti per coglierla”

• Quando un founder sceglie a quali VC presentare la propria idea è fondamentale che lo faccia in base al match tra la loro tesi e la propria startup, altrimenti è, in gergo, out of scope

• La maggioranza dei fondi ha una tesi ampia tipo “Investiamo in pre-seed companies, basate negli Stati Uniti, che siano B2B, con valuation sotto i $10M”. Altri invece sono più “thesis-led” nel senso che internamente studiano un mercato o un settore e identificano un need, un’opportunità di costruire qualcosa, di solito abbastanza specifica (“soluzione B2C per gestire i problemi di insonnia sul mercato US”), e poi vanno alla ricerca di tutte le aziende che stanno lavorando in quello spazio e cercano di capire chi la spunterà.
  Le due cose non si escludono, alcuni fondi fanno un po’ e un po’, altri invece sono costruiti e strutturati per funzionare in uno o nell’altro modo — per esempio i fondi thesis-led a volte hanno dei research team interni che fanno quello tutto il tempo.

E infine: le tesi dei nostri fondi!

• Lombardstreet Ventures: la tesi di Lombard è sul sito, super dettagliata, scritta sotto forma di FAQ e dedicata ai founder che sono interessati a capire se può esserci un match.

• Italian Founders Fund: della nostra tesi ho parlato io qui e Lorenzo qui, e in generale è la prima cosa che condividiamo durante le call con i founder.
  In breve: investiamo in founder italiani in Italia e all’estero + founder internazionali che hanno GTM in Italia, pre-seed e seed, facciamo principalmente da lead, investiamo soprattutto in software, sector agnostic.

Se avete altre domande sapete dove trovarci!