Il ruolo chiave dei Design Partner nella crescita di una startup

Ottimo hack se volete mostrare un po’ di traction agli investitori anche se non siete ancora sul mercato (e non c’entra niente con il “design” come lo intendiamo in Italia)

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Per ben tre volte, nelle ultime settimane, mi sono trovata a citare il concetto di Design Partner mentre parlavo a founder italiani.

Il tema era: ho un target B2B, magari di dimensioni Enterprise, e ho in mano una versione molto iniziale del prodotto non ancora pronto per il mercato (quindi zero fatturato). Voglio raccogliere un Pre-Seed round, ma i VC mi chiedono di vedere un po’ di traction. Come posso fare?

Oggi vediamo come i Design Partner possono aiutarvi in questo.

Immagine generata con Midjourney

Intanto premessa importante: non c’entrano niente con il concetto di “design” come lo intendiamo in Italia. Qui la parola design prende il senso di “progettazione”: i design partner sono quindi aziende, potenziali futuri clienti, che vi aiutano nella fase iniziale di progettazione e iterazione del vostro prodotto, a fronte di uno sconto/deal quando il prodotto sarà sul mercato.

Cos’è un Design Partner

Il ruolo dei Design Partner non nasce per mostrare traction agli investor, ma secondo me ha molto senso anche in quest’ottica.

Nasce per evitare di sviluppare un prodotto che non serve a nessuno: l’idea infatti è di svilupparlo insieme ai propri futuri clienti. Questi vengono coinvolti in una fase iniziale dello sviluppo del prodotto, in qualità di Design Partner appunto, e forniscono feedback che aiutano i founder a seguire una direzione in linea con ciò che vuole il mercato.

Però secondo me è uno strumento particolarmente interessante anche per un problema che è molto ricorrente (soprattutto in Italia dove le grandi aziende fanno più fatica ad acquistare software dalle piccole startup): se non ho ancora un prodotto maturo e non ho ancora una base di clienti B2B solida che possa confermare ai miei potenziali clienti la qualità del mio prodotto, da dove parto? Che traction posso portare a un investitore Pre-Seed, a parte il fatturato?

Posto che il fatturato è in assoluto la metrica regina di qualunque startup, se si è molto agli inizi ci possono essere altre metriche che siano in qualche modo collegate a un fatturato futuro: numero di utenti, persone in waitlist, clienti in pipeline, LOIs (letter of intent). Sono tutti segnali che dicono agli investitori che c’è dell’interesse da parte del mercato, anche se non è ancora stato trasformato in dollari sonanti.

Uno di questi segnali, secondo me particolarmente efficaci, possono essere appunto i Design Partner.

Dalla definizione di Design Partner della VC firm Andreessen-Horowitz:

Design partners are the first few users you enlist to help you define your company’s problem space, and they help you shape your solutions as you gear up your product for market. Not every company needs them, but having a handful of transparent, engaged users or prospective customers can guide you through your first iteration of the product’s functionality, user experience, pricing and packaging, and more.

Il ruolo chiave dei Design Partner è quello di aiutarvi in tutte quelle iterazioni del vostro prodotto che si collocano tra il prototipo e la versione pronta per il mercato. È un vero e proprio processo di co-creazione, fatta insieme al “mercato”, qui rappresentato dai Design Partner. Possono essere considerati la versione evoluta dei beta tester, ma come azienda.

Questa è una buona grafica che spiega dove si collocano i design partner nella timeline di una startup:

Credits a16z

Come sceglierli?

I Design Partner ideali sono quelle aziende, tra i vostri potenziali clienti futuri, che:

• hanno bisogno urgente del vostro prodotto

• sono rappresentative della media dei vostri clienti

• hanno le capacità tecniche e strategiche di darvi dei feedback utili e interessanti

Sono quelle aziende che, se le approcciate per vendere loro il vostro prodotto, vi dicono “bellissimo, ma siete ancora troppo early per noi”.

Identificatene un numero limitato (20?) e puntate ad ottenere 5 Design Partner (massimo massimo 10, ma secondo me rischiano di essere troppi).

In cosa consiste l’accordo?

Voi date l’accesso al vostro prodotto early a queste aziende, gratuitamente, e loro si impegnano a darvi feedback su come lo stanno usando, come potete migliorarlo, cosa non funziona.

I feedback dovranno essere regolari e regolamentati: con che mezzo, ogni quanto, per quanto, su che temi.

Zoom call di 30 minuti ogni due settimane per 4 mesi, per esempio.

Alla fine della partnership, avranno un accesso scontato/gratuito al vostro prodotto.

Come strutturarlo?

Si può mantenere la relazione “sulla parola”, oppure definendo i criteri della collaborazione via mail, oppure firmando un vero e proprio accordo (qui c’è un template, per darvi un’idea).

Potete rendere l’accordo molto snello, o molto dettagliato, ma l’importante è che definiate in anticipo:

• cosa offrite voi come startup (accesso gratuito? agevolato? sconto? per quanto tempo…)

• come offre i feedback il Design Partner (per iscritto? via Zoom? ogni quanto? per quanto?)

• cosa accade una volta che l’accordo si conclude (diventano clienti? hanno accesso gratuito al prodotto per un tot di tempo?)

Proviamo a vedere un caso concreto

Mettiamo che voi stiate sviluppando un nuovo geniale vertical SaaS per le aziende di video streaming.

State costruendo un prodotto che secondo voi cambierà il modo di lavorare a tutte le Netflix, Prime Video, e Hulu del mondo.

Siete però in fase Pre-Seed e avete in mano solo un MVP, Netflix difficilmente inizierà a pagare per il vostro prodotto.

Come fare?

Trovare chi all’interno delle aziende citate sopra è il destinatario del vostro prodotto (ingegneri? commerciali? HR?), contattare direttamente queste persone (tramite warm intro possibilmente) e proporre loro di supportarvi come Design Partner.

Quindi esplicitare in qualche modo le regole dell’accordo e iniziare a creare la relazione. In questo modo, non solo avrete feedback di estremo valore, ma avrete anche la vostra traction iniziale che potrete mostrare agli investitori: “siamo pre-revenue, ma abbiamo come Design Partner alcune aziende molto rilevanti come X, Y e Z.”

Per concludere

In questo modo agli investitori mostrate tante cose importanti con una sola mossa:

• Che conoscete bene il valore che i vostri clienti hanno nello sviluppo del vostro prodotto (make something people want)

• Che siete capaci di applicare processi nuovi alla gestione della vostra azienda

• Che sapete ingegnarvi per trovare soluzioni creative a problemi che sembrano impedirvi la realizzazione dei vostri obiettivi (voglio raccogliere un round di pre-seed ma non ho abbastanza traction)

• Che leggete il Silicon Valley Dojo 😎

Se volete approfondire

A Framework for Finding A Design Partner [a16z]

How To Work With Design Partners [Common Paper]

Every Customer is a Design Partner - Leading Your Sales Motion with Sales Engineering [Tom Tunguz]