Investiamo in linee, non in punti
È importante che i primi investitori a cui puntate entrino presto a fare parte del vostro network in modo da avere il tempo di trasformarvi da punti in linee
C'è un post molto famoso, scritto più di dieci anni fa da Mark Suster, partner di Upfront Ventures e autore del blog "Both Sides of the Table" (che parla dei suoi punti di vista da founder e da investitore), che si intitola "Invest in Lines, Not Dots".
Vorrei parlarvene perché illustra benissimo un concetto semplice ma strategico: l'importanza, nel processo di fundraising, del costruire relazioni.
The first time I meet you, you are a single data point. A dot.
Contesto: stiamo parlando di fase iniziale, angel round o pre-seed, quando ancora non ci sono metriche o quasi e non c’è una crescita evidente.
La prima volta che un investitore vi incontra, per lui voi siete un puntino, senza riferimenti spaziali o di crescita. Magari un puntino molto interessante, ma è un puntino che si sta muovendo verso l'alto o verso il basso? O è fermo? Si sta muovendo velocemente o lentamente?
Il primo incontro è come una istantanea, una Polaroid.
Racconta un momento, non un trend.
Because I have no observation points from the past, I have no sense of where you will be in the future.
Il primo incontro con un investitore non deve per forza essere un pitch vero e proprio con risultato invest/pass.
Può essere un incontro per ricevere feedback, per iniziare a costruire una relazione, per mettere il primo puntino sulla chart.
Avrete sentito mille volte che i primi round si raccolgono dal proprio network: questa è la spiegazione del perché. Per il vostro network voi siete già linee, vi conoscono, conoscono il vostro percorso.
È importante che i primi investitori a cui puntate entrino presto a fare parte del vostro network (anche outer network, non c’è bisogno che siate amiconi) in modo da avere il tempo di trasformarvi da punti in linee.
Dovete giocare “the long game”.
Meet your potential investors early. Tell them you’re not raising money yet but that you will be in the next 6 months or so. Tell them you really like them so you want them to have an early view (which is what all investors want).
Il primo incontro è l'inizio di una relazione, il punto di osservazione iniziale, il momento in cui l'investitore mappa il primo puntino.
È con la seconda, terza, quarta interazione che si inizia a costruire un trend, un pattern, che si dà una direzione e una velocità di movimento a quel puntino.
Non per forza parliamo di meeting formali, ogni singolo puntino può essere aggiunto da un update via mail, un incontro a un evento, un caffè informale, un messaggio su Linkedin.
Questo ovviamente vale per tutte le relazioni, sia business che non, ma con chi deve scommettere inizialmente sul vostro progetto questo è un lavoro fondamentale.
Per riuscire ad interpretare un pattern (e quindi decidere se investirci) è necessario che il pattern sia visibile.
Man mano che l'azienda cresce (e con lei l'esperienza dei founder) la linea, il pattern, si crea in autonomia ed è più semplice da raccontare/dimostrare a un investitore anche in un solo incontro.
Stiamo però parlando di raccolte successive, Seed, Seed+ (Pre-Seed in casi specifici). Questi sono i casi in cui noi, ma in generale gli tutti investitori, investiamo dopo un solo incontro: non stiamo investendo in un solo punto, in quel caso la linea è già visibile (in termini di traction, metriche, crescita).
Per evitare che questo post voli troppo in alto, concludo con questo video che ci riporta tutti a piano terra 😁:
