La Teoria del Rischio della Cipolla 🧅

Investimento —> milestone —> via uno strato della cipolla —> abbassamento del rischio —> più facilità a raccogliere il prossimo round di investimento.

Certe cose tradotte in italiano sono veramente orrende. Non che "The Onion Theory of Risk" fosse un titolo molto più aggraziato, ma aveva un suo perché.
"La Teoria del Rischio della Cipolla" è una roba inascoltabile, ma abbiate pazienza.

È un concetto molto semplice, ma estremamente efficace, molto utile per comprendere la logica dietro i vari round raccolti da una startup.

La prima volta che ne ho sentito parlare è stato nel 2014, da Marc Andreessen, che ne parlava in questa lecture con Sam Altman a Stanford. Approfondendo, mi sono poi imbattuta in questo storico articolo sempre di Marc Andreessen, che sviluppa ancora meglio il concetto.

Vi lascio qui le basi di questa teoria, perché credo siano davvero utili per un founder.

Credits Margaret Hagan

La teoria che cita Andreessen non è farina del suo sacco, ma di Andy Rachleff (founder di Benchmark Capital, lecturer a Stanford GSB, e co-founder e CEO di Wealthfront).

Questa teoria mira a spiegare la relazione tra rischio e investimento dal punto di vista di un VC.

Secondo la Teoria del Rischio della Cipolla se sei un investitore vedi il rischio di un investimento come se fosse una cipolla.

Proprio come una cipolla che è fatta a strati, e uno dopo l'altro possono essere rimossi raggiungendo il cuore della cipolla, anche il rischio di una startup è fatto a strati che possono essere staccati - ridotti - uno per uno.

Una startup all'inizio è come una cipolla intera: ancora con tutti gli strati, tutti i rischi possibili, addosso. Non solo all'inizio ci sono tutti i rischi possibili, ma anche i più grandi (come gli strati - vedete che bella questa immagine?).

Qualche esempio dei rischi/strati della cipolla con cui ha a che fare una startup (e un VC che ci vuole investire) all'inizio:

• Rischio del founding team: i co-founder sono le persone giuste per portare la startup da 0 a $1B? C'è il giusto bilanciamento tra parte tecnica e parte business? C'è la giusta alchimia?

• Rischio del mercato: ci sarà veramente un mercato? Qualcuno pagherà per questo prodotto?

• Rischio dei competitor: non sarà uno spazio già troppo affollato? Troppe startup (o grandi aziende, anche peggio) stanno cercando di risolvere questo stesso problema?

• Rischio di tempistica: sarà troppo presto per questo prodotto? Troppo tardi?

• Rischio finanziario: quanti altri round bisognerà raccogliere prima che questa startup sia profitable?

• Rischio di marketing: riuscirà questa startup a farsi conoscere? Sarà possibile acquisire utenti/clienti in maniera veloce ed economica?

• Rischio di distribuzione: ci sarà bisogno di alcuni partner per la distribuzione? Riuscirà questa startup ad ottenerli? Come?

• Rischio tecnologico: può effettivamente essere costruito questo prodotto? Il team ha le competenze di cui c'è bisogno?

• Rischio delle prime assunzioni: ci sono dei ruoli da assumere che sono critici per la riuscita del piano di sviluppo dell'impresa? Riuscirà questo team ad attirare i talenti giusti?

• Rischio geografico: dov'e la startup? È il posto giusto in termini di mercato, talenti e capitale? È il posto giusto perché io come VC ci investa?

Questi sono solo alcuni esempi dei rischi che una startup all'inizio porta con sé.

Ognuno di questi rischi rappresenta uno strato della cipolla: far crescere una startup e raccogliere capitale è come togliere questi strati uno dopo l'altro, togliere un livello di rischio dopo l'altro dalla propria impresa.

Raccogliere un Seed round ha l'obiettivo di togliere i primi due o tre strati dalla cipolla: con l'investimento si ha sufficiente runway per lavorare sul founding team e testarlo (e quindi minimizzare il rischio relativo), sulla tecnologia magari, procedendo con lo sviluppo fino a un punto in cui il rischio cala in modo rilevante.

Con il Series A si tolgono altri strati: si inizia ad assumere un team più allargato e si verifica se funziona, si affronta il rischio di mercato e si iniziano a ottenere i primi utenti paganti.

Fondamentalmente con ogni round, al raggiungimento di milestones, si tolgono una serie di strati di rischio dalla nostra cipolla:

Investimento —> milestone —> via uno strato della cipolla —> abbassamento del rischio —> più facilità a raccogliere il prossimo round di investimento.

Dalle parole di Andreessen:

And as you achieve milestones, you are both making progress in your business and you are justifying raising more capital.

Il modo migliore, dice sempre Andreessen, per presentarsi a un VC per la raccolta di un round B (per esempio) è proprio quello di esporgli tutti gli strati di cipolla eliminati: "Ho raccolto il mio primo round di XX$, ho raggiunto queste milestone e ho eliminato questi rischi. Poi ho raccolto altro capitale per il Series A, ho raggiunto queste milestone e tolto questi strati dalla cipolla. Ora sto raccogliendo il Series B: queste sono le milestone che voglio raggiungere, questi sono i rischi che voglio eliminare, questo è la situazione in cui voglio trovarmi quando andrò a raccogliere il Series C".

E qui voi direte va beh grazie, ha scoperto l'acqua calda. Però secondo me c'è una grande utilità e potenza nell'esposizione chiara e ordinata di questi concetti, di questi framework: è fondamentale rendere sistematici dei processi lasciati solitamente al sentire del singolo imprenditore.

Avere un approccio sistematico - come questo della teoria del rischio della cipolla - alla raccolta di capitale, fa inquadrare in maniera efficace la relazione tra capitale raccolto e utilizzo concreto di quel capitale (smontando una volta per tutte il concetto di "raccogli più che puoi, alla valutazione più alta che puoi").

The whole theory of venture capital is that VCs are investing in risk — another term for venture capital is "risk capital" — but the reality is that VCs will only take on so much risk, and the best thing you can do to optimize your chances of raising money is to take out risk.

Peel away at the onion!