Perché la crescita WoW (week over week) è strategica per raccogliere il primo round

Startup = crescita, come diceva Paul Graham in uno dei suoi saggi iconici. Vediamo quanto è importante la crescita quando si muovono i primi passi nel mercato.

Il nostro team in Lombardstreet Ventures è piccolo per scelta. Siamo solo in tre e puntiamo a rimanere piccoli, gestendo un piccolo fondo alla volta. Abbiamo progettato la nostra azienda in questo modo perché amiamo investire nelle startup — e lavorare al loro fianco — quando sono ai super inizi.

Per noi il momento ideale per l’investimento è dodici settimane dopo il lancio. Che si chiami Pre-Seed o Seed, è comunque quando l'attività dell’azienda è appena iniziata.

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Recentemente ho letto un articolo interessante di Lenny Rachitsky che parla di qual è considerato un tasso di crescita ragionevole per una startup per poter raccogliere un buon round di investimento.

L'articolo di Lenny parla della fase di early stage e raccoglie le opinioni di tanti tra i più rilevanti VC negli Stati Uniti.
Tutti, chi in un modo chi in un altro, giungono alla stessa conclusione:

“It’s not about growth rate, but how much time it takes to reach $1M ARR”

La mia reazione è stata:

“Sì, va beh, dipende da cosa si intende per early stage però!”

Per noi, come dicevo prima, significa dodici settimane dopo il lancio.

Quindi, come si misura la velocità dell'azienda in quel caso?

Non è il Time to One Million, chiamiamolo TOM, in ARR (cioè il tempo che ci vuole perché una startup raggiunga 1 milione di Annual Recurring Revenue). Dodici settimane sono il momento perfetto per firmare un assegno da $500.000 e ottenere una buona partecipazione nella società.

Oggi i founder hanno molti più soldi in banca per dimostrare la loro capacità di iniziare a scalare il mercato, e lo fanno mentre continuano a costruire il prodotto, perché tutto è molto incerto e in costante cambiamento. Il punto è che lanciare il prodotto non significa solo renderlo pubblico e farci un post di lancio su Hacker News.

Decidere quando e come lanciare il proprio prodotto sta diventando sempre più una questione di strategia perché nel momento in cui founder lo fanno, i VC iniziano a valutare i numeri che si raggiungono settimana dopo settimana.

La velocità non è definita solo dal tasso di crescita, ma anche dal tempo impiegato dall'azienda per lanciare il proprio prodotto sul mercato.
Ovviamente a seconda della geografia una cui vi trovate questo numero può variare molto, ma non c’è dubbio che in ogni caso si misura in mesi, non anni, nel business del software.

Data questa premessa, è facile capire perché consideriamo il tasso di crescita di WoW, settimana su settimana, così cruciale mentre valutiamo l'opportunità di investimento. Se questa crescita è organica dimostra la capacità del team di coinvolgere e far innamorare i clienti del loro prodotto. Dà la misura del fatto che sia stato identificato (o meno) un need significativo, e, soprattutto, lo si sta risolvendo con le persone giuste nel team.

Quindi la crescita iniziale non misura solo la velocità con cui si muove l’azienda, ma anche le capacità di execution del team (cosa fondamentale negli investimenti early stage).

In pratica: “make something people want, with the right team to make it happen.”

Agli inizi di un'azienda si può investire solo nel potenziale delle persone perché tutto il resto è instabile o temporaneo. La crescita Week over Week diventa un modo chiave per valutare quanto sia intelligente e operoso il team in una situazione con tanti paletti e un mercato molto competitivo.