Come conquistare il primo meeting con un VC
Da dove partire per iniziare a raccogliere un investimento? Spoiler: non con una cold email inviata a una mailing list di VC.
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Ogni giorno diventiamo sempre più numerosi ed il network effect inizia a farsi sentire. Ma vorremmo che tutte le startup italiane fossero parte del Silicon Valley Dojo, perché conoscere come funziona in Bay Area vi aiuta a impostare la vostra azienda con il mindset giusto per scalare anche oltre i confini italiani.
Qualche settimana fa Irene ci ha raccontato come gestire il primo meeting con un VC, ma a quel meeting dovete arrivarci.
Come si fa a contattare un VC?
Ottenere un incontro per presentare la propria azienda ad un VC (in Silicon Valley o in Italia) non è una cosa molto facile: ottenere uno slot di 30 minuti con un partner di un fondo di VC non è semplice in nessun luogo al mondo.
I fondi più grandi demandano l’attività di scouting in fase Seed a diverse figure, per cui l’aspettativa è che siano queste persone a presentare le startup che vale la pena di sentire. Questo significa che i primi incontri è facile che avvengano con un associate oppure uno scout. Alcune di queste persone sono parte del team interno del fondo, altri sono founder di altre company con un mandato da parte del VC.
Le segnalazioni più importanti per raggiungere questi primi incontri arrivano solitamente dal network di talenti che la VC firm raduna attorno a sé nel corso degli anni. Questi possono essere CEO di aziende su cui hanno investito nel tempo o top manager di corporation con i quali hanno una relazione stretta, o ancora software engineer, devops, imprenditori retired, angel investor, professori universitari e tanti altri ancora. Le persone più rilevanti sono solitamente i founder su cui hanno investito in precedenza che poi hanno venduto la loro azienda nel corso degli anni — tipicamente per cifre importanti.
Quando arriva una warm introduction da qualcuno di cui il VC si fida in termini di intuito ed esperienza, allora la via è spianata. Una warm introduction è “semplicemente” una mail inviata dal contatto fidato al VC con in copia la persona da presentare.
Questa intro nella quale la persona del network caldeggia che “un certo partner” del fondo ABC incontri “un determinato founder” della società XYZ è senza ombra di dubbio la via più diretta per poter avere un meeting fissato in pochi giorni.
Non è l’unica, ma sicuramente quella più efficace.
Le email di intro sono di solito molto sintetiche e dirette, in particolare in Silicon Valley, del tipo:
Subject: John <> Ann Hey John, I think you should talk to Ann. She's building something I think might be of your interest. The product has been on the market for 2 months now and it's doing really good. PS: We should meet for a coffee next week.
Questo, tra l’altro, dovrebbe dire molto sul valore del tempo nella zona — meeting brevi, email brevi, pitch brevi, etc.
Questo vale in generale, perché è molto facile che un’email di qualche riga di troppo venga messa nel folder “Later”.
Già da questo primo accenno è facile capire perché nei nostri articoli si continui a battere il chiodo sul fatto che per raccogliere da investor di Silicon Valley è necessario essere in zona — ci sono eccezioni, ma molto poche.
Serve entrare nel “circolo” giusto ed attirare l’attenzione sul proprio prodotto da parte delle persone giuste, riuscire a miniare le parole giuste nei pochi secondi o minuti che avremo per agganciare qualcuno. Questo sicuramente vale in epoche normali, nelle quali i meetup sono all’ordine del giorno, ma vale anche in questi periodi di pandemia. Sono le modalità di aggancio che devono variare diventando… creative 😁.
Le startup che lanciano sul mercato ed in qualche settimana hanno delle metriche stellari non sono molte neppure qui, quindi il network serve come spartiacque tra coloro che vanno sentiti e tutti gli altri.
Nonostante sia chiaro a tutti quelli che operano nel settore che questo è un mondo dove l’introduction giusta vale più di qualsiasi altra cosa, ogni VC del pianeta riceve ogni giorno decine o centinaia di email, messaggi LinkedIn, DM su Twitter e molto altro ancora, con annesso pitch non richiesto. Ora, anche se mi sembra ovvio, vorrei essere chiaro una volta per tutte:
Una cold email o un messaggio su LinkedIn non è mai il modo per attirare l’attenzione ed avere un meeting realmente interessato da parte di un VC.
Ci possono essere eccezioni, ma nella gran parte dei casi i pitch deck inviati in questo modo finiscono direttamente nel cestino, con delle aggravanti:
Se il pitch è un file Power Point, sul volto del partner compare un sogghigno 😏 divertito
Se oltre al pitch il founder decide di inviare anche 40 righe fitte fitte di summary, si aggiunge l’archiviazione della mail
Se poi, non contento della vostra non risposta, il founder continua imperterrito a scrivervi per settimane ricordandovi che vi ha scritto in precedenza, ma non ha avuto risposta, l’email viene messa in spam.
Ora, se un’email con pitch allegato è una pessima introduction, la cosa non migliora certamente se viene usata la stessa procedura tramite un messaggio LinkedIn. Anzi, 40 righe di summary ed un allegato in una piattaforma fatta per brevi messaggi di chat, rendono il tutto ancora più ingestibile 😩.
Se proprio volete provare l’approccio cold email, vi consiglio perlomeno di seguire una via di estrema brevità con metriche in rilievo e niente pitch allegato. Il primo tassello per capire se con la vostra startup siete a buon punto è quello di riuscire a raccontare ciò che fate in 10-15 secondi. Se invece vi servono 15-20 minuti, pensate seriamente al fatto che non siete pronti né voi, né probabilmente il prodotto. Se però avete raggiunto questa capacità di sintesi e chiarezza estrema, allora potete imbastire un’email di 4-5 righe, nella quale provate ad agganciare l’investitore.
In ogni caso, prima di tentare qualsiasi tipo di contatto è fondamentale assicurarsi di aver fatto “i compiti a casa” — “do your homework”:
Fate ricerche estese circa il VC che state contattando
Su quale geografia investe
Su quali mercati investe
Se ha fatto investimenti precedenti su vostri potenziali competitor
Leggete quello che hanno scritto — se hanno un blog
Guardate il Twitter stream del partner a cui volete scrivere o dei partner principali
Ed ovviamente siate certi di conoscere un minimo le custom and practice dell’area dalla quale investono
Tutto ciò vi aiuterà, perlomeno, a centrare il contesto dell’email. Rimane il fatto che le possibilità di riuscire a strappare un reale interesse da parte del VC senza warm intro da parte di un soggetto fidato rimangono molto basse.
Come fare allora? Quali altre possibilità abbiamo di riuscire ad incontrare un VC che ci interessa come investor?
Punto uno — come dicevo all’inizio — il lavoro sul network. Oggi, però, non è cosa facile. Il networking funziona bene di persona, ma in mancanza di meglio esistono altri modi.
Ad esempio, ci sono una miriade di conferenze online di settore ed investire qualche dollaro in un biglietto magari vi darà la possibilità di fare networking tramite la piattaforma online — Hopin ha queste funzioni. Rispetto agli incontri di persona, ricordatevi che non potrete contare molto sull’empatia e sul fattore sorpresa — come quando, ad esempio, siete ad un evento in person e vedete il vostro “target” libero e con un drink in mano che si guarda attorno.
Oltre a questo potete iniziare a “seguire” sui diversi canali social come la persona si muove e di cosa parla. Iniziate a conoscerlo, insomma.
In Silicon Valley la piattaforma più usata dai VC è indubbiamente Twitter.
Clubhouse è un altro canale da presidiare — e forse a breve Twitter Spaces —, perché chi volete incontrare quasi sicuramente seguirà diverse room alla settimana.
Substack — da cui pubblichiamo questa newsletter — sta diventando sempre più importante e molti VC hanno avviato pubblicazioni su più diversi temi, specialmente coloro che dopo diversi anni come partner presso un venture famoso della zona, decidono di raccogliere un primo fondo in autonomia. Tipicamente sono fondi intorno ai $70-$100 milioni, quindi perfetti per il Seed stage.
Non cercate di agganciare gente troppo famosa — come Marc Andreessen — se state raccogliendo $1,2 milioni per il vostro seed round. Non vi daranno retta — a meno che non abbiate una crescita spaziale, un ottimo network o non siate dei professionisti dello stalking come Augusto Marietti e Marco Palladino. Diciamo che fondamentalmente nulla è impossibile; in questo settore ingegno e perseveranza possono portare a risultati eclatanti anche in questo caso. Ma se puntate in alto credo sia sempre meglio essere in Bay Area. Oggi la zona sta riaprendo velocemente e gli affitti sono ancora “bassi” — conviene approfittarne.
Il modo migliore per agganciare un tier-1 VC di Silicon Valley in mancanza di contatti diretti è probabilmente cercare nella sua rete di scout — persone a cui il VC demanda parte della ricerca di dealflow in fase pre-seed e seed. Magari tra quegli scout troverete qualcuno che conoscete o che vi può essere presentato dal vostro network. Certo, diciamo anche che non è sempre facile sapere chi sono questi scout perché tipicamente non lo pubblicizzano. Normalmente fanno un altro lavoro e sicuramente non vogliono essere bombardati da fiumi di cold email. Internet però stupisce sempre per la quantità di informazioni che vi si possono trovare. Ad esempio:
Chris Sacca, one of the most successful angels ever, backed Ev Williams and Travis Kalanick, before he had any investing track record or sophisticated framework for investing. It worked out pretty well for him — and eventually for the LPs who backed his angel-stage funds.
PS: se non sapete chi è Chris Sacca dovete studiare 😉
Molti degli scout che oggi sono part-time investor, vengono scelti perché sono degli ottimi — o promettenti — founder.
I grossi fondi di investimento non hanno il tempo di investire $50.000 alla volta quando hanno miliardi di dollari in gestione.
Quindi raccolgono dei veri a propri Scout Fund ad hoc e li demandano ad alcune persone del loro network. Sequoia — ad esempio — ha uno di questi fondi ed in rete trovate anche qualche articolo con dei nomi.
Ricordate poi che tutti i VC pranzano da qualche parte ogni giorno — sicuramente non a casa —, hanno degli hobby, frequentano circoli e… tengono molto alla propria privacy.
Alla fine, credo che dobbiate bene calibrare i tempi e i modi. Se ancora non avete delle metriche buone, aspettate e spingete prodotto e utenti. Come ricordavo all’inizio, la gente che fa il nostro lavoro vede tante startup passare dalla propria scrivania — noi ne incontriamo su Zoom circa mille all’anno—, quindi voi dovete avere qualcosa di interessante da dire prima di fissare un appuntamento. Anche in questo caso, ci sono delle eccezioni e ricordate che io nei miei esempi mi riferisco quasi sempre a pure software company.
Un ultimo canale per arrivare agli investitori
Un ultimo suggerimento. Esiste sicuramente un altro canale importante per incontrare gli investitori che possono darvi una mano a decollare: altri founder. A noi spesso capita che aziende su cui abbiamo investito ci presentino altre startup. Non sempre queste intro risultano di grande valore, ma ogni tanto decisamente sì. Un founder è generalmente molto geloso del proprio network di investor e non è molto propenso a condividerlo con altri se questo non costituisce un’opportunità da non perdere per l’investor stesso. Questo dovrebbe essere il mindset giusto ed è quello che ho sempre visto applicato da Augusto e Marco di Kong. Ricordo — era sempre un problema quando chiedevo una intro. Pur essendo un investor nella loro Mashape (oggi Kong), erano estremamente restii a presentarmi al loro network mentre stavo cercando di allargare la mia cerchia di conoscenze nella zona. Ma alla fine avevano ragione loro. Se non hai nulla di veramente interessante da dire alla persona che ti viene presentata, allora l’intro risulta poco gradita a chi riceve e chi la facilita non ci fa una gran figura.
Quindi, lavorate sul vostro network e siate ambiziosi circa le persone che volete raggiungere. Chi sono gli angel investor da avere come primi investor? Quali Pre-Seed e Seed VC potete attirare? E perchè no, uno scout di grossi fondi della Bay Area? Un partner che ammirate e rispettate tanto?
Datevi da fare e siate creativi.
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Se il pitch in PowerPoint fa apparire un ghigno divertito non vedo perché sia da considerarsi una aggravante 😂
Grazie per l’articolo Massimo. Deve essere davvero difficile to be in a VC’s shoes. Dover trovare l’equilibrio per ignorare e turn down decine di contatti al giorno senza distruggere i loro sogni e sembrare un cold bastard...