Come prepararsi al primo meeting con un VC
Cosa si aspetta un investitore dal primo meeting con un founder? Un investimento early-stage viene fatto soprattutto sul team, ed è fondamentale essere pronti.
Cosa si aspetta un investitore dal primo meeting con un founder? Come soddisfare le aspettative e dimostrare di essere pronti?
Essere pronti al primo meeting non è solo importante perché il tempo è limitato e si vuole sfruttare al meglio, ma anche perché - soprattutto se si è in pre-seed o seed stage - una buona parte dell'attenzione dell'investitore sarà rivolta a cercare di capire che persone siete voi come founder.
Siete ben organizzati? Siete preparati e competenti? Sapete essere sintetici ed esaustivi? Siete ambiziosi e umili al tempo stesso? Qual è la vostra esperienza e qual è il vostro track record? Quando ampio e solido è il vostro network?
Un investimento early-stage viene fatto soprattutto sui founder, ed è fondamentale presentarsi al meglio al primo incontro.
Prima dell'incontro
Prima di incontrare un investitore è fondamentale avere chiare due cose:
Chi sono e su cosa investono.
Qual è la loro esperienza professionale? Magari sono stati imprenditori in un settore specifico o hanno una particolare expertise che è utile conoscere.
In che settori o modelli investono? Se investono in digital non servirà presentare una startup biotech, se fanno solo B2B sarà inutile proporre un deal B2C.
Com’è composto il loro portfolio? Su quali startup hanno già investito? Se hanno vostri competitor nel portfolio è improbabile che investano su di voi, è un chiaro conflitto di interesse, anzi, attenzione a condividere metriche o dati strategici.
In quali forme societarie e in quali paesi? Per esempio con Lombardstreet Ventures investiamo solo in C-corp con sede in Delaware.Obiettivo della call.
Volete un feedback? O volete proporvi per un investimento perché siete in fundraising? Dev'essere chiaro. Se è fundraising significa che state attivamente raccogliendo fondi e avete già una serie conversazioni con investitori aperte. Un round non si compone mai di un solo check da un solo investitore, ma da tanti piccoli check da numerosi (decine, a volte oltre 100) investitori.
Se invece volete solo un feedback, centellinate queste richieste e fatelo in momenti strategici: se un investitore desse feedback a tutti i founder che gliene chiedono smetterebbe di investire e si metterebbe a fare il tutor, quindi non date per scontato che questo avvenga e chiedetelo solo quando è estremamente strategico per voi.
Come si struttura la call o l’incontro
In breve:
Presentazione sintetica di chi è all’incontro (5 minuti)
Pitch (5 minuti)
Domande e approfondimenti (15 minuti)
Dettagli sul round che si sta raccogliendo (5 minuti)
Normalmente dura mezz’ora, si inizia in orario e si finisce in orario.
Ci si presenta in breve e poi gli investitori presentano sinteticamente il fondo e quello che cercano.
Consiglio pratico: prendete le redini della conversazione da subito senza lasciare silenzi o tentennamenti. Iniziate con un “Grazie per aver accettato questa call, noi siamo Tizio e Caio e abbiamo creato dieci-parole-di-descrizione-della-startup. Ci fate una introduzione su Lombardstreet Ventures? Poi se per voi è ok procediamo con il pitch”.
Quindi si passa al pitch, che non deve durare oltre 5 minuti.
Un pitch più approfondito va bene solo se gli investitori hanno già visto in precedenza il vostro pitch breve, ad un demo day ad esempio, e vi hanno chiesto un incontro per approfondire. In questo caso è ok anche un pitch da 7-10 minuti.
Consiglio pratico: su come preparare un pitch si è scritto tutto e il contrario di tutto. Noi condividiamo molto lo stile di YCombinator, qui ci sono alcuni post a cui fare riferimento (in inglese):
Al termine del pitch si passa alle domande degli investitori, che vorranno approfondire i temi che non sono chiari o che non sono stati affrontati nel dettaglio.
Argomenti da approfondire e info da avere pronte
I temi su cui un investitore vuole fare chiarezza sono più o meno sempre gli stessi. Sono poi i temi su cui voi stessi dovete fare chiarezza per far funzionare la vostra impresa.
A volte qualcuno arriva a un incontro con noi senza queste informazioni, e devo dire che l’impressione non è delle migliori. Questi dati sono gli ingredienti principali della vostra impresa. È come mettersi a fare una torta senza sapere quanta farina vi serve, o se avete la farina in dispensa, o addirittura se qualcuno poi la torta la vuole mangiare effettivamente.
TAM - Total Addressable Market
Questo è il valore del mercato totale nel mondo per il vostro prodotto o servizio. Cioè: se poteste saturare il mercato mondiale con il vostro prodotto, se tutti i vostri potenziali clienti lo comprassero, tutti tutti, un monopolio, quanti soldi fareste?
Altri due numeri interessanti da sapere sono il SAM e il SOM: Serviceable Available Market e Serviceable Obtainable Market. Sono sue sottoinsiemi del primo numero, ma meno importanti, almeno per noi. Ciò che ci interessa è capire da dove volete partire ad aggredire il mercato.
Consiglio pratico: questo numero si esprime nella valuta dell’investitore (in $ se è americano, in € se è europeo). Questo numero, per essere interessante per un investitore, deve essere superiore a $1B, un miliardo di dollari. Spesso è difficile calcolarlo, specialmente se state entrando in un mercato nuovo di cui non avete ancora chiari i confini. Non serve la precisione al centesimo di dollaro, serve la dimostrazione che là fuori ci sono abbastanza clienti per poter far crescere enormentente la vostra impresa.
MRR - Monthly Recurring Revenue
Quanto del fatturato mensile è ricorrente?
L’MRR è un numero fondamentale perché non solo prova la crescita del fatturato, ma conferma l’interesse almeno iniziale dei clienti.
Questo dato ovviamente non si applica per tutti i modelli, vale per SaaS (software as a service) o subscriptions, per ogni settore e tipologia di impresa ci possono essere metriche differenti. In questo post di YCombinator trovate alcuni esempi di metriche fondamentali in base al vostro tipo di business.
WoW growth - Crescita settimana su settimana
Se la vostra crescita, settimana su settimana, è sopra il 5%, scriveteci :)
Questo è un dato facile da calcolare e interessantissimo da sapere. Inizialmente va bene presentare la crescita MoM (month over month) se la WoW non è particolarmente significativa, ma quando iniziate a ingranare lo capite da questo specchietto qui sotto:
In breve: una crescita del 1% WoW significa una crescita del 1.7x in un anno, mentre una crescita del 5% WoW diventa un 12.6x in un anno. In 4 anni la startup che cresce 1% WoW fara $7.900 al mese, quella che cresce 5% farà $25 milioni al mese.
Short demo se richiesta
Se il vostro prodotto è un software, preparatevi a mostrare una demo live di come funziona - brevemente (non perdetevi in tutte le funzioni possibili).
Se il vostro prodotto è hardware, trovate un modo comunque per mostrarlo in azione: un video per esempio è già qualcosa.
Go-to-market strategy
Questa domanda vi verrà fatta ogni volta: come pensate di raggiungere i vostri clienti? Qual è il vostro mercato geografico iniziale? Dev’essere una vera e propria strategia, la risposta “ads su Facebook e Google” da sola non funziona quasi mai.
Next steps
Un VC vuole capire qual è la vision ma anche quali sono i passi operativi e strategici con cui arrivarci. Quali sono i passi per i prossimi 18 mesi? Quando vi immaginate di raccogliere il round successivo e per quale obiettivo?
Un investitore vuole avere la conferma che voi vediate il futuro della vostra startup, che voi ne vediate gli sviluppi, come in un itinerario di viaggio, che voi sappiate in anticipo quali strade prendere, quanta benzina vi serve, dove fermarvi (in un viaggio potete anche partire alla randagia, ma non con i soldi di altri 😁).
Informazioni precise sulla raccolta
Questo è molto importante: il meeting non è efficace se non avete chiari i contorni della vostra raccolta.
E qui ritorniamo al punto iniziale di questo articolo “Obiettivo della call”.
Se approcciate un VC dovete avere chiaro il vostro obiettivo, perché non avrete tante cartucce.
Se è di raccogliere un investimento dovete arrivarci preparati:
Dovete essere attivamente in fundraising: il CEO (non qualcun altro) deve occuparsi di questo quasi full time (o almeno una fetta importante del proprio tempo)
Dovete aver allineato un buon numero di investitori: o comunque avere conversazioni aperte con decine di investitori. Un round si compone da tanti piccoli-medi check, soprattutto all’inizio. Parlare con un VC solo perché per qualche motivo avete un contatto aperto non serve a molto (se non a ricevere feedback).
Avere chiara la cifra che state raccogliendo (la risposta “il più possibile” non vale e non ha senso): il numero dev’essere in linea con i vostri obiettivi e con la fase di sviluppo dell’azienda. Se siete molto all’inizio può valere la pena fare raccolte più piccole, ma più spesso, per esempio.
Esempio: ipotizziamo una raccolta da $500K in fase pre-seed.Qual è la vostra valutazione: non potete (a meno di particolari casi e situazioni) fare una raccolta senza aver deciso una valutazione (pre-money o post-money, la seconda è preferita perché è le variabili sono meno per un investitore). Spesso il calcolo viene fatto in base alla fase in cui si è, alle metriche/traction che si ha, e a quanto ci si vuole diluire in base all’ammontare che si vuole raccogliere.
Esempio: ipotizziamo una valutazione di $5M post-money. Raccogliendo $500K in questo round date via il 10% della vostra azienda.Con che strumento: con che veicolo raccogliete? SAFE? Con che cap e con che discount? Un priced round? Anche questa è una decisione che dovete avere già preso una volta che siete davanti a un VC, ovviamente dopo esservi informati bene (su internet se sapete l’inglese c’è di tutto, se invece preferite l’italiano continuate a seguirci 😉).
Esempio: SAFE con cap a $5M, no discount.Quanto avete già di committed (soft e hard): dei $500K che abbiamo ipotizzato, quanto avete già raccolto? In particolare: quanti investitori vi hanno già fatto il bonifico in banca (hard commitment) e per che ammontare? Quanti vi hanno confermato il loro interesse ma non hanno ancora firmato la SAFE o fatto il bonifico?
Esempio: su $500K di raccolta, $200K sono già in banca da 5 investitori (qui potete nominare se vi va qualcuno degli investitori se sono nomi importanti), $200K sono soft committed da 2 investitori, $100K sono ancora disponibili.
Seguendo quindi questo esempio, la risposta all’investitore che chiede “puoi darci i dettagli di questa raccolta?” sarà (e qui sono apprezzatissime la chiarezza e la sintesi):
Stiamo raccogliendo $500K a una valutazione di $5M con una post-money SAFE. Abbiamo già $200K in banca da 5 investitori tra cui Pinco Pallino Ventures, $200K di soft committment da altri 2 e stiamo raccogliendo altri $100K.
Come
Alcuni tratti fondamentali che ogni founder in gamba deve avere interiorizzato:
Trasparenza e onestà totali: tanto le magagne vengono sempre fuori, meglio chiarirle da subito e avere l’occasione di spiegare perché. Se un investitore scopre da solo un problema non condiviso dal founder (tipo una cap table messa male) rifiuterà l’investimento.
Go straight to the point: pochi giri di parole, premesse, parentesi. Rispondete alle domande con l’informazione precisa che viene chiesta (tipo “Qual è il vostro TAM?” “XX miliardi”), senza divagare o prenderla alla larga o aggiungere spiegazioni. Al massimo si danno chiarificazioni dopo aver risposto.
Niente dettagli tecnici se non richiesti: ci sarà sicuramente un momento in cui verranno richiesti, ma magari non all’inizio. Cercate di cogliere il livello di granularità richiesta in ogni fase, è importante seguire il ritmo e il dettaglio richiesti dall’investitore che avete davanti.
Ascolto attivo: questo va da sé, è importante in ogni conversazione, ma mai scontato. Incontriamo dei founder che vanno dritti come dei treni seguendo il loro discorso preparato senza veramente ascoltare cosa stiamo dicendo. Questo ci dice tanto della personalità di chi abbiamo davanti (e non sono cose positive), soprattutto sapendo che dobbiamo investire in qualcuno con delle capacità di leadership fuori dal comune (e l’ascolto è un valore cardine per ogni buon leader).
Follow up: documenti da condividere
Dopo l’incontro mandate una mail di ringraziamento molto breve mettendovi a disposizione per ultieriori domande e allegate il pitch deck che avete appena presentato (o anche una versione "self-explanatory").
Se l’investitore è interessato vi chiederà poi alcuni documenti aggiuntivi per fare una due diligence più approfondita (come la cap table fully diluted). Per questo è importante avere già pronti i documenti di approfondimento in modo da accorciare il più possibile i tempi di back-and-forth tra voi e gli invesitori interessati, per evitare di perdere il momentum.
Questi documenti compongono la vostra data room (e in uno dei prossimi articoli vi parlerò di come costruirla).
Se siete arrivati fino a qui siete degli eroi 😎
Lo so che è un articolo lungo e denso, ma spezzettarlo non aveva senso. Spero che possa essere utile ai founder italiani là fuori in cui noi confidiamo tanto.
La maggioranza delle domande e dei commenti ci arrivano in privato, ma ci piacerebbe tanto che li faceste qui, in modo che possano essere a beneficio di tutta la community:
Bellissimo ragazzi... un riassunto degno del vostro stile! Consiglio il percorso "Ride the Wave to SV" fatto da Massimo e Luigi per ulteriori approfondimenti sui temi trattati nell'articolo.
Ciao Irene! grazie per l'articolo veramente utile ed esaustivo. Sento spesso parlare di "cap table messa male" ma leggo pochi approfondimenti in materia. Potrebbe essere utile un approfondimento su questo argomento: quando è messa male? che strumenti posso usare per mantenerla sempre il più possibile clean nei vari step di raccolta? gli investitori minori con solo diritti patrimoniali se sono tanti possono "sporcare" comunque la captarle o contano solo quelli con diritti amministrativi e similari? la creazioni di veicoli che racchiudano i vari investitori step by step è la soluzione giusta? Se ho la captable messa male c'è modo di aggiustarla in corsa?