Default alive? Default investable? Cosa fare in questo economic downturn

Alcuni spunti interessanti per capire cosa sta succedendo e come startup e investitori possono reagire a questa imminente crisi economica.

Nelle ultime settimane i mercati hanno iniziato a mandare segnali molto forti di crisi: grosse aziende tech hanno perso gran parte del loro valore (Zoom -79%, Shopify -79%, Okta -68%, Snowflake -65%…), le crypto sono in caduta libera, le IPOs sono in frenata. Tiger Global e Softbank (i principali late stage investor degli ultimi anni) hanno perso decine e decine di miliardi di $ in poche settimane.

Come si riflette tutto questo sulle startup e gli investitori early stage?

Vediamo i consigli più sensati che sono stati condivisi negli ultimi giorni dai più grandi del settore + come la vediamo noi e cosa stiamo dicendo alle nostre portfolio company.

credits @mattturck

Email di YC ai suoi founder

Partiamo da Y Combinator, che è sempre un po’ il nostro faro.

YC ha mandato una mail ai suoi founder con una lista di consigli per affrontare i mesi a venire. Trovate il testo della mail in questo articolo di Techcrunch, mentre qui sotto vedete lo screenshot della mail originale:

Manish Singh @refsrc

YC's message to founders:

🎯Takeaway principali:

• Siamo all’inizio di un periodo complicato, ipotizzate 24 mesi di crisi

• Plan for the worst: obiettivo del prossimo mese è tagliare i costi e allungare il più possibile la runway

• Sarà più difficile raccogliere soldi dai VC, puntate al Default Alive (più info su questo sotto) e a non raccogliere per 24 mesi

• I round più difficili da raccogliere saranno dal B in su, ci vorranno metriche molto forti e un product/market fit già evidente

• Se dovete raccogliere prima di 24 mesi aspettatevi un mercato molto difficile e possibili downround. Ipotizzate di raccogliere un piccolo round solo dagli investitori esistenti, solo per estendere la runway

• Molte aziende falliranno, quindi se riuscirete a sopravvivere 24 mesi avrete già preso delle fette di mercato interessanti solo rimanendo in vita

Default Alive: dalla saggezza di Paul Graham

(No, non abbiamo le magliette con la faccia di PG, ma se ci fossero le compreremmo.)

Per ogni situazione critica c’è un post di Paul Graham con una risposta brillante.

E anche in questo caso non delude: secondo YC l’obiettivo dei prossimi mesi per una startup è raggiungere lo status di Default Alive.

Il Default Alive è spiegato da PG in un essay del 2015 ed è sostanzialmente: ipotizzando che le vostre spese rimangano fisse nei prossimi mesi e la vostra % di crescita continui stabile, riuscite ad arrivare al punto di profitability prima di finire i soldi? Se sì siete default alive, se finite i soldi prima siete default dead.

shawnpang.eth @0xshawnpang

1/x Startups should aim for default alive, which means the revenue growth should be high enough to become profitable before the end of the runway. It indicates whether your startup will survive or not without more funding.

In un periodo di crisi come questo è importante prendere le misure necessarie per raggiungere lo status di default alive: rimanere vivi senza aver bisogno di un’infusione di soldi aggiuntivi dall’esterno.

Questo può voler dire tagliare il team, le spese o rallentare la crescita. Ma l’importante per i prossimi 24 mesi è rimanere a galla.

Per calcolare agilmente se siete default dead o default alive c’è un tool semplicissimo creato da Trevor Blackwell.

🎯Takeaway principali:

• è un dato molto semplice da calcolare ma in molti non hanno una risposta pronta sulla propria startup

• è importante averlo ben presente e avere ben presente le metriche che ne influenzano il risultato (e nel caso come modificarle)

• (Vediamo nel prossimo paragrafo un approfondimento maggiore)

Tool per calcolare se si è default alive

Video di YC (Caldwell e Seibel) su come salvare la propria startup in tempi di crisi

Un altro contenuto interessante è il video di Dalton Caldwell e Michael Seibel (entrambi Managing Director di YC, ex founder, uno di Imeem, acquisita da MySpace, e l’altro di Twitch) che fondamentalmente approfondiscono il concetto di Default Alive coniato da Paul Graham.

Secondo me merita guardarlo, ma con una premessa.

Tutto lo storytelling del video è basato sul “noi di YC vi diciamo queste cose perché siamo ex imprenditori e siamo dalla vostra parte, ma gli investitori vi diranno al contrario di crescere forte o di schiantarvi”: questo secondo me è una grossa sciocchezza per diversi motivi.

1. YC è prima di tutto uno dei più attivi early stage fund al mondo quindi a tutti gli effetti si siede al tavolo dalla parte degli investitori (ovviamente super founder friendly, ma quello è l’obiettivo di tutti)

2. Nessun investitore, nessuno, sta suggerendo ai propri founder di spingere sulla crescita accelerata in un contesto come quello attuale

3. Tutti gli investitori, tutti, di tutte le dimensioni, da Sequoia, ad Andreessen-Horowitz, a Craft (vediamo sotto) stanno dicendo le stesse cose di YC - e cioè tagliare i costi, focalizzarsi sulla runway, evitare di raccogliere per 24 mesi

In generale il tono del video è borderline spocchioso/paternalistico sia verso i founder che verso gli investitori. Caldwell is not my cup of tea in generale, ma qui ce la mette tutta per risultare sgradevole, peccato. Detto ciò: il contenuto merita, quindi guardatelo.

🎯Takeaway principali:

• Essere default alive dà, oltre alla “tranquillità” della sopravvivenza, anche molta più leverage nella raccolta del round successivo perché non si ha “bisogno” (in termini di vita/morte della startup) degli investitori

• Il prossimo round può essere più difficile del precedente — e solitamente lo è, statisticamente ci sono più Seed che Series A, più Series A che B… eccetera — oppure più semplice del precedente, se ci sono ottime metriche. Ma sicuramente sarà diverso, quindi è importante non prendere sotto gamba la cosa dando per scontato che se ci si è riusciti una volta, ci si riuscirà di nuovo

• I modi migliori per raggiungere il default alive, se non lo si è già, sono:

  • ridurre il team

  • abbassare le spese per l’adv e abbassare i goal di crescita (l’obiettivo è rimanere vivi fincé non arriveranno tempi più semplici)

  • alzare i prezzi anche se si vende a meno persone (e quindi si abbassa il numero di clienti)

• Quando si tornerà a fare fundraising è importante ricordarsi che “you’re being judged by the numbers of your last 6-18 months”: quindi se oggi i numeri non sono ottimi perché bisogna tagliare sulla crescita per investire sulla sopravvivenza, va bene comunque, ci sarà tempo per ristabilire una curva interessante per i VC

• In generale:

  “before you thrive you have to survive”

Video di Craft Ventures su operating during a downturn

Questo video è la registrazione di una call che hanno fatto David Sacks e Jeff Fluhr, Partner di Craft e rispettivamente founder di PayPal eStubHub, con i loro portfolio founder.

Il tema è sempre lo stesso: siamo all’inizio di una crisi dei mercati, come reagire per minimizzare i danni.

Secondo me questo è il contenuto più interessante, se avete poco tempo dedicatelo ad approfondire questo.

Dicono cose abbastanza allineate a quelle dette da Caldwell e Siebel (a riprova che gli investitori non vogliono per forza che le startup abbiano il piede sull’acceleratore in maniera cieca, anche se significa schiantarsi), ma ci aggiungono una parte di contesto molto interessante e qualche numero che aggiunge concretezza ai loro consigli.

🎯Takeaway principali:

• Lo stage più impattato da questa crisi è sicuramente il late/growth stage perché è quello più “vicino” al mercato, ma gli effetti si vedranno presto anche sugli altri stage. Probabilmente Q2-Q4 avranno numeri in discesa per tutti.

• La correlazione ARR ↔ Valuation in late stage sta cambiando molto:

  • ora: per una valutazione da $1B ci vogliono almeno $178M di ARR, perché il multiplo che i mercati stanno mettendo sulle Saas company è di 5.6x (7-8x se crescono forte)

  • prima: il multiplo arrivava fino a 35x, poteva essere sufficiente un ARR da $30M per essere unicorn (e la media comunque era sui 15x)

  Matt Turck @mattturck

  To put the depth of the reset in context: to justify a $1B valuation, a cloud unicorn today would need to plan on doing $178M in revenues in the next 12 months, if you apply the current median cloud software multiple (5.6x forward rev)

• In questo contesto “extending the runway trumps growth rate”: meglio una crescita di 2x con 2 anni di runway che una crescita di 3x con un solo anno di runway.
  La domanda fondamentale da porsi è: ho abbastanza runway per raggiungere i risultati di cui ho bisogno per poter raccogliere il prossimo round?

• Riuscire a pianificare per 30 mesi di runway è lo scenario ideale: 2 anni per raggiungere metriche interessanti + 6-9 mesi per fare fundraising

• Raccogliere un round non è impossibile ora, ma è necessario avere numeri molto più soliti di quelli richiesti recentemente (vedi immagine sopra, loro consigliano di trovarsi nella colonna “great” per poter raccogliere)

• Attualmente il lusso più grande che può avere un’azienda è the luxury of time: avere il tempo per poter fare i cambiamenti necessari nella propria azienda per sopravvivere a questa crisi

Su Twitter David Sacks approfondisce il tema della relazione runway-fundraising-metriche.
Dice di non focalizzarsi tanto sul default alive, quanto piuttosto sul default investable. Cioè: il default alive è molto difficile, quasi impossibile, per startup early-stage, e quindi è importante focalizzarsi sull’avere abbastanza tempo per raggiungere metriche abbastanza interessanti per raccogliere.

If you’re not currently investable, you’ve got to give yourself adequate time to fix your metrics. Tinkering, experimenting, finding PMF — all of that takes time. Fixing problems in the business is typically more successful with a lean team anyway.

Cliccando qui sotto potete leggere tutto il suo thread su questo tema:

David Sacks @DavidSacks

Startups: Instead of thinking about whether you are “default alive” vs “default dead”, think about whether you are “default investable” vs “default uninvestable.” 🧵

Come la vediamo noi

Molto simile a quello che avete letto fino ad ora.

Da mesi suggeriamo alle nostre portfolio company di:

• raccogliere a valutazioni solide che si possano giustificare con le metriche

• raccogliere a valutazioni che non li mettano nella posizione di dover fare un downround al round successivo

• chiudere i round velocemente: in questo scenario meglio round più piccoli a valutazioni più contenute che round non chiusi

• se proprio vogliono chiudere un round a valutazioni 2021, è importante raccogliere a sufficienza per i prossimi 36 mesi di runway oculato

A proposito del disallineamento degli obiettivi di founder e investitori citato da Caldwell e Seibel, secondo noi:

• in generale l’obiettivo del best case scenario è comune: che la startup abbia un successo enorme e planetario

• in casi meno rosei può essere disgiunto: agli investitori non interessa una company che va “benino” o che dà un ritorno di 2x o 3x, mentre a un founder può andare molto bene fare una exit presto a un valore di 3x dall’ultima valuation → quindi è vero che gli investitori tendenzialmente propendono per una spinta forte sulla crescita

• però in casi difficili, come lo scenario attuale, torna a essere comune: l’obiettivo è rimanere vivi to fight another day

Altri contenuti interessanti se avete ancora voglia di approfondire

39 Moves to Survive (& Thrive) in a Downturn: 2022 Edition
Articolo di Pete Flint di NfX pieno di ottimi spunti operativi per superare una crisi organizzati in 3 fasi:

1. Managing losses

2. Gaining ground

3. Managing psychology

Twitter thread di Ravi Gupta di Sequoia
Anche qui molto in linea con le cose già dette, ma con un’aggiunta interessante: dice che chi ha raccolto nel 2021 lo ha probabilmente fatto a una valutazione di 3x rispetto a quella realistica di oggi.
Quindi perché il prossimo round sia come minimo un flat round o più, è necessario crescere di 3x. E per farlo oggi serve una runway più lunga sicuramente del previsto (lui dice 4-5 anni).

A Framework for Navigating Down Markets
Articolo di due Parrner di a16z (Andreessen-Horowitz) che si focalizza sugli aspetti pratici di come muoversi in questo scenario. Super utile lato founder.

Why to start a startup in a bad economy
Potevo forse non infilarci un altro post di PG? ❤️
Il tema si capisce dal titolo: perché è un buon momento per far partire un’azienda. Ve ne lascio un pezzettino:

It's hard to say whether advantages like lack of competition outweigh disadvantages like reluctant investors. But it doesn't matter much either way. It's the people that matter. And for a given set of people working on a given technology, the time to act is always now.