Il product/market fit spiegato bene
Un'ode a chi spiega le cose in maniera talmente efficace da rimanere impresse nel tempo, da diventare un pensiero “punto di riferimento” su un determinato concetto.
Questo post sarà breve, e sarà un’ode a chi spiega le cose in maniera talmente efficace da rimanere impresse nel tempo, da diventare un pensiero “punto di riferimento” su un determinato concetto.
Recentemente mi sono imbattuta in un tweet thread del 2019 di Emmett Shear, CEO di Twitch, che mi ha colpito per la sua chiarezza e efficacia.
Spiegava, tramite un’immagine molto indicata, il concetto di product/market fit.
Per introdurre il concetto qui sotto un piccolo filmato sull’importanza del mercato:
Torniamo al nostro product/market fit.
Qual è la definizione classica? In un bellissimo articolo (un po’ datato, ma che funziona ancora) Marc Andreessen (IL Marc Andreessen, tra le altre cose partner di Andreessen Horowitz a16z, coautore di Mosaic e cofondatore di Netscape) descrive il product/merket fit come
“the only thing that matters for a new startup”.
Il product/market fit è quel momento — di svolta — nello sviluppo di una startup, in cui si trova un gruppo significativo di clienti interessati al nostro prodotto. Quindi quando:
si trova il giusto mercato
sufficientemente grande per scalare
in quel mercato si trova la tipologia di cliente interessato al nostro prodotto (e disposto a pagare)
il nostro prodotto raggiunge l’iterazione giusta per essere la giusta risposta al bisogno del cliente
È il momento in cui le vendite iniziano davvero a macinare: si vende di più facendo la metà della fatica di prima, avendo davanti del clienti entusiasti.
Detto ciò, qui entra in gioco il concetto spiegato da Emmett Shear.
Questo è il tweet da cui inizia tutto il suo discorso, mentre qui trovate tutto il thread in un unico testo — grazie a quel bel servizio che è Threader, che permette di "Compile your favorite Twitter threads in one place” in modo da leggerli in maniera semplice e non perderli nell’oceano dei tweet:
Vi riporto qui (mia la traduzione e le sfumature 😁) questo bel pensiero sul product/market fit.
“Cos’è il product/market fit?
Non sono sicuro di essere capace di darvi una definizione. Ma forse posso condividere con voi qual è la sensazione che si prova quando lo raggiungi e quando invece no.
Creare una startup è come decidere di autoinfliggersi la punizione di Sisifo: spingere all’infinito un enorme masso sulla sommità di una collina.
Se smetti di spingere, il masso non si muove. Ogni centimetro di spostamento guadagnato richiede il tuo massimo sforzo. Se ti distrai, o smetti di spingere, è molto probabile che il masso ricominci a rotolare verso valle.
Stai sudando e spingendo e ogni piccolo avanzamento avviene lentamente e in modo incrementale.
La fregatura di questa storia è che non sei veramente Sisifo. Non sei stato condannato da Zeus a questa faticaccia (te la infliggi da solo!).
Però è molto probabile che ti sentirai come Sisifo, con il tuo masso che rotola e rirotola fino a valle, ripetutamente. Magari potrei provare a cambiare collina, ma il tuo masso rotolerà a valle di nuovo.
Ma ad un certo punto (che il povero Sisifo non vedrà mai), riuscirai a spingere il malefico masso fino alla cima della collina. Riuscirai a scollinare.
E improvvisamente, da quel momento in poi, basterà il minimo sforzo per far muovere agilmente il masso. Tu spingi e la gravità e la pendenza della collina non lavorano più contro di te.
Basta il minimo sforzo per fare progressi.
Hai raggiunto la terra promessa del product/market fit.
E ora il masso inizia a rotolare giù dall’altra parte della collina, va spedito da solo e tu non devi pià fare alcuno sforzo per raggiungere gli obiettivi.
I clienti ti cercano, hai più richiesta di quella che puoi soddisfare.
Il masso sta accelerando.
Il tuo compito è semplicemente rimanere al passo con il masso.
Prima cammini spedito, poi ti affretti, poi inizi a correre. Non ti serve più la forza, ti serve la resistenza sul lungo periodo. Invece di concentrarti sul centrimetro successivo ora devi guardare centinaia di metri avanti per vedere che la strada sia libera per il tuo masso.
Quindi: se stai spingendo il tuo “masso” non hai ancora il product/market fit, se stai rincorrendo il tuo masso mentre rotola giù dalla collina hai raggiunto il product/market fit.
Sono entrambe situazioni molto sfidanti, ma in maniera diversa.
Questo è uno dei motivi per cui i co-founder sono così essenziali durante la prima parte della vita di una startup.
Anche se da solo sei forte abbastanza per spingere su il masso, avere qualcuno che possa aiutarti a spingere avanti e a fermare la ridiscesa è spesso la differenza tra il successo e il fallimento.
(Aiuto meno fondamentale quando stai rincorrendo il masso che va a razzo da solo giù per la collina).”
Ditemi, non trovate questa immagine veramente bella ed efficace?
Io da quando l’ho letta continuo a ripensarci spesso.
Noi quasi sempre investiamo nella fase pre-product/market fit, ed è veramente una meraviglia seguire il percorso dei founder che dopo tanta fatica, ad un certo punto, intravedono la vetta e iniziano a scollinare.
Ps: avevo detto all’inizio che sarebbe stato un post breve 😂😂😂
Se ancora non siete iscritti al nostro Silicon Valley Dojo e non volete perdervi i prossimi meme 🤓:
Per me la cosa più incredibile legata al PMF è stata capire che un’infinità di aziende e progetti, molti anche di successo, non ce l’hanno.
Perché c’è una enorme differenza tra avere un prodotto che si riesce a vendere e un prodotto che i clienti vogliono portarti via dalle mani.
Io stesso mi sono reso conto che progetti che ho sempre considerato di "successo” a cui ho lavorato in passato non abbiano in realtà mai raggiunto un vero PMF. Magari erano profittevoli, crescevano bene, i clienti erano contenti, ecc. ma nessun PMF.
Mind-blowing.
Bellissimo articolo, brava Irene