Inviare una cold e-mail a un VC: siamo certi che sia tabù?

I VC spesso si pongono come club esclusivo che concede l'accesso solo a pochi founder eletti. Siamo rimasti nel medioevo? Amiamo farci del male evitando di ritornare il capitale agli LP?

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Dopo aver riflettuto a lungo sul panorama dei VC di Silicon Valley e su come tutti spingano sempre verso le warm introduction¹, ho sentito il bisogno di fare chiarezza.

Da un po' di tempo rifletto su questo aspetto delle cold vs. warm e-mail. Mi chiedo spesso, perché mai le cold e-mail sono viste così male nel mondo del venture capital?

Per noi, ad esempio, funzionano bene, se incanalate in un processo semplice ma strutturato. In questo breve articolo ho quindi deciso di andare contro il pensiero comune e cercare di spiegarvi come mai le cold e-mail non solo non sono il peggior modo per contattare un VC, ma anzi, possono essere una sorgente molto interessante di deal flow.

Se cercate online o se bazzicate in questo settore, sapete bene che in modo quasi unanime i VC concordano nel dire che le warm intro siano l'unico modo per attirare l’attenzione di un fondo di venture. In un video recente della firm balsonata Andreessen Horowitz (conosciuta anche come a16z), Marc Andreessen e Ben Horovitz hanno ribadito che trovare il modo giusto di contattare un VC è "un test di imprenditorialità", una prova tangibile di quanto il founder sia intraprendente nel trovare modi e contatti per avere una warm intro all’investor. Marc e Ben, tagliano invece corto sulle cold e-mail che secondo loro “non funzionano mai”.

Siamo tutti d’accordo che se si è in contatto con qualcuno di cui l’investitore si fida — e che allo stesso tempo ha un’ottima considerazione quello che avete fatto in passato — e si riesce ad avere un’intro entusiasta al VC, allora quella è la strada maestra. Le possibilità che questo avvenga però possono essere poche, specialmente se siete alla prima esperienza come founder di una startup. Pur apprezzando molto Marc e Ben — e Marc in particolare è una delle principali ragioni per cui mi sono appassionato all’Internet dagli anni '90 — non concordo pienamente con il loro punto di vista.

Proviamo a chiederci: quante opportunità di investire in un team vincente andrebbero perse se le warm intro fossero l'unico modo per attirare l'attenzione dei VC?

In questo articolo, presenterò tre motivi per cui essere aperti alle cold e-mail come investitori conviene, e come queste, se ben fatte, possono diventare un’ottima sorgente di deal flow.

1) Quale super power cerchiamo in un founder?

Il tempo per i founder è una risorsa molto scarsa. Proprio per questo dovrebbero investire ogni istante disponibile nella costruzione del prodotto e per parlare con potenziali clienti. In questo senso, ingegnarsi per ottenere una warm intro a un VC è quello che definirei un time-consuming nice to have (altrimenti detto, “bravi se ce la fate, ma non buttateci troppo tempo”). Sviluppare contatti nel tempo con persone preziose nel mondo degli investimenti è un vantaggio competitivo, ma sicuramente non più importante della creazione del prodotto o della customer base. E comunque, servono tanto tempo e tante relazioni. È sicuramente utile, ma va fatto per lo più nel proprio tempo libero.

Come reagireste se il CEO della startup su cui avete messo $10,000 come angel investor vi raccontasse che passa le sue giornate a fare networking?

Esatto!

Come investitori, tutto ciò che vogliamo dalle startup su cui scommettiamo è che ce la mettano tutta per arrivare nel più breve tempo possibile a fare della loro azienda un caso di grande successo. Chiaramente per fare questo le startup hanno bisogno di capitale e noi abbiamo un lavoro appassionante proprio grazie a questo fatto. I venture capitalist decidono di dare fiducia ed investire nel momento in cui incontrano una persona che pensano possa avere la capacità di creare qualcosa di concreto e mantenere le promesse che fa in fase di pitch. Saper raccogliere capitali è importante, ma è solo una delle tante competenze che si devono arrivare a padroneggiare nel tempo. Alcuni (molto pochi) hanno una dote naturale nel vendere la propria storia, ma la gran parte delle persone deve esercitarsi tanto e avere la possibilità di mettere la propria idea al vaglio di chi investe.

P.S. Tra parentesi, nel tempo abbiamo capito che chi sa vendere troppo bene la propria idea agli investitori molto spesso non è in grado di realizzarla come dice. Tendiamo a fidarci di più delle persone con un background molto tecnico.

Personalmente mi piace molto ricevere cold e-mail dalle startup perché questo significa che stiamo facendo un buon lavoro posizionando il brand di Lombardstreet Ventures.

Nota: prima di intasare la nostra casella di posta leggetevi bene quello che cerchiamo e come vanno strutturate le cold e-mail indirizzate a noi.

2) I founder di grandissimo talento sono ovunque — e raramente connessi alle “persone giuste”

Come VC, costruire attorno alla propria azienda una rete di persone brillanti è sempre importante, ma non possiamo certo limitare la nostra capacità di raggiungere talenti unicamente grazie al network. Alcuni anni fa, costruire il proprio network significava quasi esclusivamente uscire dall’ufficio ed essere presenti a tanti, tantissimi eventi di persona. Ora le cose sono cambiate in modo significativo, non solo a causa della pandemia.

Anche se gli incontri di persona sono piacevoli e, nella maggior parte dei casi, più soddisfacenti, gestire relazioni online è decisamente più efficiente e ci aiuta ad ampliare la nostra cerchia di connessioni molto più velocemente che prendere un Uber e uscire. I grandi imprenditori sono ovunque e solo una piccolissima parte di questi è già collegata al mondo del venture o dell’angel investment. Perché dovrebbero? Se sono imprenditori alla prima esperienza – categoria che a noi piace molto – di solito freschi di college e forse con alcuni stage svolti nel periodo estivo presso Google, Facebook o Apple. Questi giovani virgulti sono all’apice del loro potenziale imprenditoriale e non c’è motivo per cui non dovremmo cercare di entrare in contatto con loro solo perché non sanno come farsi presentare da qualcuno del nostro network.

Come VC, decidere di basare il proprio deal flow solo su warm intro è semplicemente anacronistico o folle. Poteva essere accettabile 20 anni fa, prima di Y Combinator, giusto per essere precisi. YC ha consentito a chiunque con talento di avere accesso (o almeno provarci) ai migliori investitori di Silicon Valley, indipendentemente dal loro background, status sociale o appartenenza al “cerchio della fiducia”.

3) I VC dovrebbero essere quelli a caccia di startup… o sbaglio?

Le startup non dovrebbero essere costrette a inseguire i VC per avere udienza “nella loro Inbox”. Anzi, dovrebbe essere il contrario. I VC dovrebbero essere coloro che bussano alle porte delle startup e, il modo migliore per farlo, è lasciare sempre la porta aperta.

Il nostro compito, almeno come investor nel mondo del pre-seed, è scovare opportunità appena nate e cercare di essere il primo check sulla loro cap table. Al più, tutto ciò che dovremmo insegnare a chi vuole sottoporre la propria idea al nostro team è come inviarci le informazioni in un modo che questo massimizzi la nostra produttività. Per il founder significa ricevere in cambio un processo decisionale più rapido.

Nel tempo abbiamo scoperto che una breve e-mail ben strutturata è super efficace. In questo modo riusciamo ad arrivare alla decisione in pochissimo tempo, archiviando nei nostri sistemi tutte le conversazioni che ci interessano con un paio di click.

Quindi…

In un mondo in cui founder di grande talento aspettano di essere scoperti da chi persegue l’obiettivo di investire solamente nei migliori, le cold e-mail non sono un'alternativa pseudo-ottimale alla creazione del deal flow, bensì sono uno dei canali fondamentali. Certamente non l’unico, ma sicuramente quello con la serendipity maggiore.

Se vogliamo avere l’opportunità di trovare una di quelle gemme rare che volano in alto, le nostre porte devono essere sempre aperte.

1. Con warm introduction si intendono quelle intro fatte (tipicamente via e-mail) da persone già conosciute, di cui il VC si fida. Tra queste troviamo: founder su cui ha già investito, altri VC con cui hanno relazioni da tempo, advisor di fiducia o manager che collaborano con la firm. Si contrappongono alle cold e-mail, quelle che arrivano nella inbox del VC senza alcun preavviso da perfetti sconosciuti.