La Data Room per gli investitori: cos'è e cosa metterci dentro
Se state facendo attivamente fundraising o vorreste farlo in futuro, vi serve sapere cos’è una data room e come comporla.
La Data Room è uno strumento molto utile per rendere il processo di fundraising più semplice e trasparente.
Cos'è in concreto? Niente di più di una cartella in cloud condivisa con gli investitori contenente tutti i documenti che possono essere utili per prendere una decisione sull'investimento (va benissimo Google Drive o Dropbox o il più macchinoso DocSend, se volete tracciare le aperture/download).
Viene di solito condivisa al termine del primo meeting di presentazione in modo da semplificare la due diligence, l'analisi, degli investitori.
A cosa serve? Serve a rispondere in anticipo a tutte le domande che potrebbero emergere durante la due diligence. Avendo già a disposizione le risposte all'interno della Data Room, l'investitore accorcerà di molto la due diligence e non si perderà il momentum creato alla prima presentazione. Serve anche a far capire che siete organizzati e comprendete bene come funziona il processo di fundraising.
Ma aspetta: serve veramente? Ci sono opinioni contrastanti a riguardo (vedi per esempio Why you should never have a data room — the most counter-intuitive fund-raising advice you’ll ever get). Tendenzialmente secondo me in medio stat virtus: perderci più di un’ora non ne vale la pena, creare dei documenti ad hoc nemmeno, ma avere pronti e ordinati, tutti in un unico posto, quei 3-4 documenti che vi richiederanno tutti i VC durante la due diligence mi sembra un ottimo approccio.
A che stage serve? Principalmente serve dal Series A in poi, quando le metriche, anche finanziarie, iniziano ad avere un significato e uno storico, e sono parte integrante dell’analisi di un VC. Può essere però utile averne una (molto asciutta) anche in fase Pre-seed o Seed in modo che quei (pochi) documenti utili siano facilmente reperibili e condivisi in trasparenza.
Cosa metterci dentro? Questo dipende molto dallo stadio di sviluppo della vostra startup e dal vostro settore. Per una startup early-stage come quelle che vediamo noi bastano pochissime cose:
Pitch deck per il fundraising: possibilmente la versione completa di tutti i commenti e i dati
One pager: con una breve descrizione della vostra startup che includa vision, prodotto, team, traction, mercato, info sulla raccolta (attuale e passata)
Cap table: un excel con la "fotografia" attuale della suddivisione delle quote della vostra azienda: chi le ha, quante azioni e quanta percentuale ha, quanto ha investito e in che modo (SAFE, KISS...), che tipo di azioni ha (common, preferred). La cap table va condivisa "fully diluted" che significa che vanno mostrate tutte le azioni assegnate e tutte le convertible securities (SAFE, convertible notes, stock options...). Questo serve per capire chi ha, allo stato attuale, quante fette della torta
Certificato di incorporazione
(Term sheet se state raccogliendo un priced round)
Qui sotto l’esempio di una data room arrivata oggi. La startup sta raccogliendo un Seed Extension round da $4M a una valutazione pre-money di $20M:
Queste informazioni sono sufficienti normalmente per comprendere la situazione generale di una startup early stage (no ai business plan !!! o ai bilanci in questa fase).
Potete anche farne una versione più light con le informazioni di base e una più approfondita con informazioni più riservate da condividere solo negli ultimi passi di una due diligence.
Altri contenuti utili da inserire (se li avete, non fateli apposta, non serve perderci tempo):
Tutto ciò che mostra crescita: lista di clienti e fatturato, lettere di intenti, accordi per pilot, feedback dei clienti...
Tutto ciò che fa comprendere meglio il vostro prodotto/mercato: una demo pre-registrata del prodotto, ricerche di mercato, analisi dei competitor...
Tutto ciò che fa comprendere i next step: visione a lungo termine, strategia di crescita, strategia di marketing, lista di aziende/persone con cui vorreste entrare in contatto...
Tutto ciò che mostra unicità/difendibilità: brevetti, trademarks, strategia IP...
Tutto ciò che fa conoscere meglio il team: i profili dettagliati del team, i profili ricercati...
Bottom line: se state facendo attivamente fundraising vi serve sapere cos’è una data room, come impostarla e cosa metterci dentro. Sta a voi poi decidere se usarla e come 🤓
A questo bellissimo articolo di Irene voglio aggiungere una cosa che ritengo importante. Una data room anche soltanto con deck, cap table e certificato di incorporazione, aiuta molto la trasparenza. Di tanto in tanto ci capita di dover scavare nei meandri della startup e del founder per capire che alcune informazioni importanti ci sono state negate. La cap table, ad esempio, dice molto se fatta bene. Per un investitore è importante sapere quanto avete della vostra company e chi altro ha investito nel tempo. Soprattutto se avete fatto dei pivot, se siete passati da diversi acceleratori, se una porzione consistente delle quote è detenuta da chi oggi non è più operativo nell'azienda. Questi possono diventare blocker — come ricordavo nell'articolo sulla cap table —, ma possono essere superati in alcuni casi se siete trasparenti. Se invece fate finta di nulla e veniamo a saperlo durante la due diligence, sicuramente saranno dei clamorosi STOP per noi. E' facile che la voce si diffonda anche tra la rete degli investitori ed il rischio è che, non solo la startup si bruci, ma con lei il founding team. Non abbiate timore di mettere allo scoperto i vostri scheletri nell'armadio, un rapporto di fiducia che deve durare 10 anni in media, lo richiede. Siate onesti, raccontatelo anche durante il pitch e cercate di catturare la fiducia di chi vorrà investire nel vostro prodotto. Vi assicuro che nel lungo periodo premia sempre.
Grazie per l’articolo Irene, molto pragmatico e utile. Inoltre il link all’articolo di Mark Suster mi ha portato a fare delle considerazioni interessanti. “The goal is to trade data with engagement”. Mi piace il concetto di usare la data room per sondare il livello di commitment del VC (e incrementarlo) anziché piazzargliela in mano come una brochure all’uscita di un concessionario. As always, food for thought!