L’importanza strategica delle scelte intenzionali

Basta un investitore sbagliato, un acceleratore di troppo, un co-founder lì per caso, per far inceppare la macchina.

mar 25, 2024

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Oggi vi parlo dell’importanza del fare scelte intenzionali per il founding team di una startup.

Sto ragionando a questo articolo da molti mesi. Mi capita spesso, dopo aver parlato con un founder, di trovarmi a pensare a questo tema.

Cosa intendo per scelte intenzionali: intendo porsi esplicitamente ogni domanda e darsi le risposte in maniera ragionata. Non accettare di intraprendere una specifica strada solo perché ce la troviamo davanti. Prendere decisioni in maniera pienamente consapevole delle conseguenze e delle implicazioni che può portare, senza lasciarsi guidare dalla corrente.

Quindi il contrario di:

Prendere una strada perché ci si è ritrovati in quella situazione (quindi tanto vale vedere dove porta)
Cogliere le occasioni che capitano
Accettare una proposta che arriva all’improvviso
Lasciare accadere le cose o non-scegliere
Procedere su una strada perché si è già fatto un pezzo di cammino importante su questa

Non che queste cose di per sé non vadano bene, ma vanno bene solo nella misura in cui sono allineate con ciò che avreste scelto comunque.

Che non significa che è necessario fare a scelta migliore in assoluto, ma la scelta migliore per il nostro caso, nel nostro contesto, per la nostra startup.
Però scegliere attivamente. Mai passivamente. Mai non-scegliere.

Questo vuol dire quindi che a ogni bivio è necessario farsi domande scomode. Vediamone alcune che sono ricorrenti nei meeting con i founder, specialmente pre-seed.

Siete veramente tutti necessari nel founding team?

Un founding team andrebbe costruito con il numero minimo di persone possibili, con competenze complementari e necessarie (tra cui quelle tecniche), con un grado di fiducia o di esperienza comune abbastanza buona.

Scelta non intenzionale: chiacchiero di un’idea con un gruppo di amici e decidiamo di costruirla insieme, anche se siamo in 5 e abbiamo fatto tutti economia. Oppure: nel mio laboratorio siamo in 7, abbiamo tutti lavorato a questa ricerca, quindi siamo 7 co-founder.

Scelta intenzionale: per costruire questa azienda, quali solo le competenze minime necessarie? Quali sono le migliori persone al mondo di cui mi fido per farlo? Perché proprio queste? Abbiamo mai lavorato insieme?

Dove avete fondato la vostra startup? E perché?

Non è la stessa cosa fondare la propria startup a Faenza, Milano, Londra, o San Francisco. Né in termini di accesso a network/investimenti, né in termini di semplicità di esecuzione. A volte va data priorità a una cosa, a volte a un’altra. Non c’è una risposta corretta nel 100% dei casi, ma c’è la risposta corretta per ognuno dei vostri casi, e va trovata.

Scelta non intenzionale: fondo la mia startup qui perché sono cresciuto qui. O perché mi capita di essere qui. O perché non ho dato importanza alle conseguenze che questo comporta.

Scelta intenzionale: qual è il luogo al mondo con migliore accesso ai talenti che mi servono? Al capitale che mi serve? Dove sono i miei clienti? Dove realisticamente posso stabilirmi in questa fase della mia vita? Ho considerato le barriere all’accesso di alcuni luoghi (visti, costo della vita, complessità…)? Ho considerato il costo non monetario di questa scelta (relazioni, responsabilità…)? Tutto questo va messo in un unico calderone che sputerà fuori il posto giusto, avendo bilanciato queste cose.

Lavorate in presenza o da remoto?

Di nuovo: non è la stessa cosa avere un team che lavora in presenza o un team che è completamente remoto. In alcuni casi sarà meglio una cosa (o inevitabile), in altri casi l’altra. È una scelta strategica. Qui ne abbiamo parlato: Siete sicuri che un team distribuito faccia veramente per voi?

Scelta non intenzionale: abbiamo iniziato così, continuiamo così. Oppure: valutare un pezzo del problema, ma non l’intero. Tipo: abbiamo un team remoto perché costa meno che prendere un ufficio e vivere a Milano. Ma qual è il costo per la startup? Ne vale la pena? Va valutato caso per caso.

Scelta intenzionale: per il tipo di prodotto che sto costruendo (hardware, software…) e il tipo di clienti che ho, è meglio essere distribuiti sul territorio o tutti nella stessa stanza? Per la fase in cui si trova la mia startup (iterazioni iniziali vs espansione internazionale)? Per le dinamiche e le personalità che ci sono nel team? Per le necessità di ogni componente? Per i costi, sia in termini economici, che di energie spese a spostarsi? Per la modalità di vendita del mio prodotto?

Volete fare un acceleratore? Se sì, quale?

Gli acceleratori hanno un ruolo specifico nella vita di una startup. Hanno senso, secondo me, quando permettono di entrare in poco tempo all’interno di un network specifico che altrimenti richiederebbe un lavoro di anni. Tipo un network di settore (tipo un acceleratore verticale sul Food Tech o sullo Space Tech) oppure un network di investitori (tipo Y Combinator o 500 Global che sono generalisti, ma vi aiutano a raccogliere il primo round perché pre-selezionano le startup migliori per gli investitori pre-seed. Qui trovate qualche spunto su questo: Non solo YC: vediamo gli altri programmi che meritano negli USA

Scelta non intenzionale: ci ha pre-selezionato un acceleratore e ci ha contattato, stiamo valutando di fare il programma. Ci ha contattato un acceleratore del Comune di Palombello e ci danno 6 mesi di ufficio per il 25% della startup (NON esagero).

Scelta intenzionale: ci serve un acceleratore perché non abbiamo abbastanza network? Se sì, con quale network lo vogliamo? Su che geografia? Per quanto tempo? Con che obiettivo? Quanta % dell’azienda siamo disposti a cedere?

Da quali investitori volete raccogliere il prossimo round?

Gli investitori che entrano a far parte della vostra cap table possono essere i migliori alleati o dei grossi problemi. Un round va costruito a tavolino con delle logiche precise

Scelta non intenzionale: prendo € dal primo che accetta. Prendo € da chi me li offre anche se non sono in fundraising. Prendo € perché meglio soldi in più che in meno.

Scelta intenzionale: quali sono i fondi migliori in termini di strategia e supporto, per questa fase? O meglio angel (o un po’ e un po’)? In che geografia e in che network voglio che i miei investitori siano presenti? Quanti investitori istituzionali e quanti strategici (CVC)? Esperti di quali settori? Multistage o single check investors?

Qui poi una scelta intenzionale può anche essere: prendo su immediatamente il cash che mi offrono perché se no chiudo domani. Quindi se metto sulla bilancia “chiudere domani” o “dare il 20% a VC firm sconosciuta senza track record, ma live to see another day” ci sta come scelta intenzionale prenderli. L’ideale sarebbe arrivare con la miccia lunga e non trovarsi a dover prendere una decisione di questo tipo, ma nessuno ci si è mai trovato volontariamente.
L’importante, ripeto, è essere chiari con sé stessi e il proprio team sul perché si fanno determinate cose.

Sono queste le migliori persone che potete assumere?

Le prime persone che vengono assunte in un team sono quelle che imposteranno la cultura e la direzione dell’azienda. Devono essere fenomenali a livello tecnico e avere il giusto fit a livello di cultura, di valori, e di modo di lavorare. Andate a cercare con il lanternino le rockstar di quelle specifiche posizioni.

Scelta non intenzionale: prendo alcuni tirocinanti a cui delegare le parti più ripetitive del mio lavoro. Faccio una ricerca su Linkedin e seleziono leggendo i curriculum.

Scelta intenzionale: chi sono le persone più competenti che conosco per questi compiti? E se loro lavorano da un’altra parte e non sono disponibili a spostarsi, chi sono le persone migliori nel campo che conoscono loro? Sto offrendo uno stipendio a mercato (o sopra) e un buon pacchetto di equity per mantenerli coinvolti nel successo dell’azienda? Sto costruendo un’azienda con la cultura giusta? È un team abbastanza diverse e trasversale, che possa portare punti di vista diversi?

Questi sono solo alcuni esempi di bivi assolutamente strategici per la vostra startup.

Sono scelte troppo importanti per “capitarvi”, devono essere valutate e strategizzate in maniera molto intenzionale.

Chiudo con un pensiero importante (che vorrei riprendere poi in un articolo a parte), che secondo me è il tassello fondamentale per comprendere davvero questo discorso.

Se decidete di raccogliere investimenti da una VC firm, al primo € che vi portate a casa, inizia un conto alla rovescia. Quella VC firm (qui ne abbiamo parlato: Come funziona un fondo di Venture Capital e perché è importante saperlo) entro massimo 10 anni (ma più 6-8 anni, realisticamente) dovrà restituire il capitale che ha investito in voi. E quindi voi, secondo le loro aspettative, avete quella tempistica per diventare un unicorno. Se ricevete un investimento oggi, nel 2032 la vostra azienda deve valere oltre un miliardo.

(Ovviamente i contorni della questione sono molto più sfumati, ma per semplicità diamoci questi parametri.)

Come arrivarci?

Facciamo reverse engineering della questione: è il 2032 e siete un unicorno. Quanto fatturato dovete avere per valere $1B+? Dipende dai multipli del vostro settore che mettono in relazione il valore dell’impresa con il fatturato. Ma ipotizziamo $200M di fatturato per una valutazione di $1B+ (quindi EV/Revenue di 5x).

Bene, come arrivate a $200M di fatturato? Quanti prodotti/subscription/contratti dovete vendere? Quali sono gli step che vi possono portare a quei numeri in termini di soldi che vi servono, professionalità che vi servono, mercati in cui espandervi…?

Ora unite i puntini e fate stare questi passaggi in 8 anni.

Fate diverse timeline, una sovrapposta all’altra, che ipotizzino i prossimi 8 anni di evoluzione della vostra azienda in termini di:

Fatturato per anno
Unità di prodotto (o quello che fate) per anno
Investimenti che vi servono per round (ogni 18-24 mesi)
Milestone che volete raggiungere per ogni round
Team che vi serve per raggiungere ogni milestone

Capite che non c’è tempo da perdere?

Che basta un investitore sbagliato, un acceleratore di troppo, un co-founder lì per caso, per far inceppare la macchina?

E già gli imprevisti ci saranno, quindi è fondamentale essere intenzionali nelle scelte che invece possiamo, in qualche misura, controllare.

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