Pre-Seed School — 4 Segnali per Identificare Subito un Founder di Successo

Come facciamo ad identificare chi tra le migliaia di founder che sentiamo potrebbe avere successo quando le metriche non dicono ancora nulla.

Quando si parla di investire in una startup tutti quelli che fanno questo lavor guardano, prima di tutto, alla crescita. Un altro modo per dirlo è che la crescita, in particolare il growth rate, spinge la maggior parte degli investitori a scommettere su un team, anche quando è partito da poche settimane.

Crescita week-over-week, growth rate, recurring revenue: i temini sono tanti. Dopo diversi anni come venture capitalist in questo mercato, devo ammettere che inizio ad avere seri dubbi su questo approccio—almeno per quanto riguarda l’investimento in seed stage.

È davvero questo ciò che dobbiamo inseguire come investitori?

Noi di Lombardstreet Ventures investiamo in società che raccolgono capitali nella fase di pre-seed e seed, collaborando con aziende costituite forse 6-9 mesi fa. Nella fase di pre-seed, in particolare, l’azienda potrebbe avere solo poche settimane di vita, quindi la “crescita” non è ciò a cui guardiamo prima di tutto—i dati in questo senso sono scarsi o non esistenti.

Se le metriche della startup che stiamo studiando sono cresciute rapidamente nelle prime cinque settimane dopo il lancio, dopo aver trascorso due mesi a costruire il prodotto, è un segnale incoraggiante ma sicuramente non qualcosa che da solo possa portare a dire “I’m in”.

Investire nelle prime fasi di una company significa aver trovato founder con una maturità e convinzione di gran lunga superiore alla media e con i quali pensiamo di poter lavorare per anni.

Ma cosa significa veramente? Quali tratti o competenze dovremmo cercare quando scommettiamo un team appena nato?

Quando parliamo di founder che possono avere successo, ci sono quattro caratteristiche chiave che secondo me emergono fin dai primi incontri. Questi tratti sono cruciali affinché questi imprenditori possano raggiungere i loro obiettivi nel tempo.

1) I founder di grande talento sanno trovare modi per dare qualcosa in pasto agli utenti al fine di dimostrare che la loro intuizione è corretta.

P.S. E lo fanno ad una velocità che definirei “imbarazzante”.

Sono capaci di costruire qualcosa in tempi rapidi per testare le loro ipotesi. Costruiscono, rilasciano, parlano con gli utenti e iterano ancora e ancora. Questi sono tra i segnali più importanti che cerchiamo in un founder in fase pre-seed, e quando li troviamo, spesso investiamo entro poche ore dalla prima call.

Purtroppo, è molto difficile trovare persone con questa mentalità poiché queste capacità, che non dipendono dal background tecnologico o umanistico, non sono per nulla comuni. Noi sappiamo bene che è necessario parlare con migliaia di founder prima di trovarne anche solo uno che corrisponda alla descrizione. Ecco perché, anche se preferiamo investire in developer tool o software open source, essere completamente agnostici in termini di settore è la migliore strategia come investitori.

Quando parliamo di pre-seed investment le persone, il team dei fondatori, sono sempre la prima variabile da considerare quando si tratta di decidere cosa fare.

I founder della startup sono l'unica vera risorsa che non varierà nel corso dell'intera vita dell'azienda. Le idee e i prodotti cambiano con frequenza. A volte capita anche a noi che ci innamoriamo di un’idea che poi si rivela un buco nell’acqua. Ma questi founder si rialzano e ricominciano da capo.

L’abbiamo ribadito spesso. Le persone che possono farcela in questo settore sono imprenditori non comuni. Sono intraprendenti e ingegnosi nel trovare modi per dimostrare le loro ipotesi; comprendono il valore di parlare costantemente con i loro utenti, eseguono iterazioni rapide e ci mostrano perché ora è il momento perfetto per la loro soluzione.

Cercando degli esempi, è più facile trovarli in aziende che hanno già avuto successo e che hanno lasciato dietro di loro qualche piccola traccia dei primi periodi da poter studiare. Questi casi sono eccellenti opportunità di apprendimento, come, ad esempio, questo video che i fondatori di Doordash hanno ulitizzato per l'intervista a Y Combinator e poi hanno messo su YouTube a disposizione di tutti:

La crescita delle metriche chiave nelle prime settimane dopo il lancio del prodotto sono solo altri segnali di quanto resourceful sia il team, ma determinano molto poco su un percorso che dura almeno un decennio. Teniamo conto che si tratta dei primi esperimenti che la neo-nata azienda sta facendo sul mercato. Potrebbero non essere quelli giusti, quindi considerateli come uno dei punti che sicuramente influenzano la decisione, ma non l’unico e neppure il più importante.

A volte vediamo company con una traction fenomenale, pur essendo nata solo tre mesi prima. Rivista ad un anno di distanza, possiamo ritrovarla esattamente allo stesso punto. Nessuna crescita.

Come può essere?
La mia tesi è che i risultati iniziali sono stati sopravvalutati dagli stessi founder nella presentazione agli investitori. Forse lo sapevano, ma stavano cavalcando l’onda, puntando a ottenere la migliore valutazione possibile per limitare la loro diluizione. Pessima mossa. Ricordiamoci che tutti i nodi vengono al pettine primo o poi e la valutazione dell’azienda al primo round è solamente un goccia nell’oceano.

Un altro indicatore che cerchiamo sempre nei team pre-seed è il modo in cui si avvicinano al mercato. Nella maggior parte dei casi, soprattutto per i fondatori molto tecnici, l'obiettivo è trovare quanto prima qualcuno che possa vendere il prodotto per loro.

Anche se ritenete che la fase di vendita sia noiosa, siate coloro che mettono il prodotto nelle mani dei clienti fino a che non vi sia chiaro come si fa a vendere ciò che avete creato.

2) I grandi founder si assumono l’onere dei vendere il proprio prodotto e aspettano di assumere Sales Rep finché non sia a loro ben chiaro come si vende ciò che stanno creando.

Affideresti all'esterno lo sviluppo del tuo prodotto software?
Ovviamente no, quindi perché dovresti farlo con la parte più critica della costruzione di un'azienda che deve poter crescere rapidamente per avere un futuro?

Capire come vendere il prodotto che avete creato è più semplice di quanto non sembri. Soprattutto all'inizio, quando l’azienda è piccola, i clienti adorano vedersi squadernare la demo direttamente da colui o colei che ha ideato il tutto. Inoltre, per il founder in quanto capo dell'azienda, questo è il modo perfetto per incontrare chi usa o potrebbe usare ciò che state facendo nascere. Sapere cosa pensano i potenziali utenti è l'unico modo per avere successo, ma va fatto in modo diretto, senza intermediari.

Lo so, quelli votati alla tecnologia come me, odiano occuparsi delle vendite. Vogliono rimanere concentrati sul prodotto e migliorarlo giorno e notte. Ma come puoi farlo se non sai cosa vuole la gente?

Certo, puoi delegare e lasciare che siano gli altri a dirti cosa vogliono i tuoi utenti, ma è molto rischioso affidarsi a terzi per tradurre un'esperienza in parole e ve lo dice uno che ha fatto questo errore tante volte.

Credetemi quando vi dico che nessuno al mondo sa come vendere un prodotto che non è mai esistito e le startup fanno esattamente questo. Tutti devono imparare come posizionarlo sul mercato partendo da zero o quasi. E così sarà fino a quando, un giorno, dopo decine o centinaia di vendite, il “manuale” sarà chiaro. Quello è il momento in cui dovresti iniziare ad assumere forza vendita, non prima.

Mi spingo un po’ oltre: gli addetti alle vendite servono solo dopo che si è certi di aver raggiunto Product-Market Fit.

Tutto ciò ci porta al punto successivo. Una volta che come CEO della tua azienda sai come vendere il prodotto, è il momento di buttarti a capo fitto nell'assistenza clienti. Sì, non scherzo!

3) I grandi founder trascorrono moltissimo tempo a parlare con gli utenti. Il modo migliore per farlo è spendere del tempo come operatore di Customer Support.

Craig Newmark, fondatore di Craigslist, è probabilmente il miglior esempio che io conosca in questo senso. Ecco cosa dice lo stesso Craig suo stesso sito web:

Fare assistenza diretta ai clienti per 32 anni, aiutando forse 100 milioni di persone a trovare un lavoro e un posto dove vivere, mi ha davvero cambiato. Se qualcuno inizia con un briciolo di elitarismo, il servizio clienti è una massiccia dose di empatia e compassione. Ho iniziato come un nerd della vecchia scuola, gomiti affilati e spigoli vivi, ma oggi, non è più tanto così.

Empatia e compassione? Sì, per capire cosa vogliono i tuoi clienti, dovresti metterti per una volta nei loro panni e il customer service è la chiave.

E ancora:

Ritengo che tutti i leader aziendali, gli amministratori delegati e forse chiunque ai vertici dovrebbe occuparsi del servizio clienti. Può ricordare alle persone ciò che è reale e recuperare l’empatia che potrebbe essere andata persa, salendo la scala aziendale.

A me fanno sempre riflettere molto queste cose.

E arriviamo, infine, alla quarto e unico tratto che rende unico un founder. Tenetevi forte…

4) L’umiltà è un’abilità rara ed essenziale. Distingue le persone che possono imparare sia dal fallimento, che dal successo e prendere decisioni migliori.

Il fallimento e il successo fanno parte della vita; non c’è modo di dire che il successo porterà a progetti di maggior successo. D’altra parte, lo stesso vale per il fallimento. Spesso sentiamo “fail fast” come se fosse la ricetta definitiva per il nostro prossimo grande successo. Ebbene, questo non è vero:

il fallimento e il successo sono entrambe lezioni che possono essere insegnate se comprendiamo che fanno parte della vita e che “there’s no way to graduate from that”.

Possiamo insegnare a noi stessi come affrontare il fallimento e il successo senza identificare troppo il nostro livello di realizzazione nella vita in base a quei risultati.

Competenze, tenacia e duro lavoro contano, ma non evitano il fallimento.

Non sono sicuro che possiamo davvero sviluppare la resilienza indipendentemente dal fallimento: è imparare a rispondere agli inevitabili contrattempi, alle sfide e alle delusioni della vita che coltiva la resilienza.

— Rob Kunzman, professore all'Università dell'Indiana

L’unica cosa che possiamo controllare nel nostro viaggio è imparare ad imparare, e una buona dose di umiltà aiuta moltissimo in questo senso.

I più grandi imprenditori sono quelli che sono umili e abbastanza affamati da continuare ad imparare.

— Reid Hoffman, cofondatore di LinkedIn

L’umiltà è un’abilità cruciale da padroneggiare per ottenere il massimo dal successo e dal fallimento negli affari, come nella vita. L'obiettivo finale di questo processo non è evitare il fallimento in futuro, ma imparare a prendere buone decisioni.

Robert Kunzman, professore all’Università dell’Indiana, invitato ad un TEDx Talk ha tenuto un discorso molto stimolante su questa specifica capacità. Kunzman si è chiesto se agli studenti fosse stato dato veramente il “permesso di fallire” durante l’apprendimento e se fosse stato insegnato loro come analizzare quegli errori per crescere e migliorare.

Egli nel discorso fatto in occasione del TEDx ha detto:

… una prospettiva di umiltà di fronte al fallimento o al successo ci aiuterà a prendere decisioni migliori basate più che sulla semplice fortuna a lungo termine.

Il business non è diverso dall’istruzione e nelle startup l’apprendimento rapido è essenziale. Bisogna abbracciare l’umiltà anziché l’arroganza e trasformarla in una forma d’arte per ottenere il massimo dal proprio lavoro di fondatore. Nella maggior parte dei casi, questo non è ciò che impari dalle business school o dalle persone che ti raccontano come sono riuscite ad avere successo. Ma per chi cerca, ci sono modelli da seguire sono che solo nell'ombra. Sono persone umili che raramente pensano di poterci insegnare qualcosa.

E chiuderei così: ancora una volta, un buon esempio è guardare come Craig Newmark ha affrontato il successo di Craigslist:

Craig Newmark in high school, 1970 - Photo Credit: Peter Vidor

Craig attribuisce ogni suo successo al fatto di essersi trovato accidentalmente nel posto giusto al momento giusto, rendendolo il Forrest Gump di Internet.

Da Wikipedia:

Newmark's net worth is estimated to be in the hundreds of millions of dollars. In April 2020, Forbes estimated his net worth to be $1.3 billion.