Pronti per abbassare la valutazione del 50%?
Qualcosa è cambiato negli ultimi mesi e i founder devono agire di conseguenza. L'hype del 2020-2021 non tornerà facilmente: è un'anomalia che capita una volta ogni 30 anni.
Se siete interessati al tema di oggi è molto probabile che vi interessi anche il prossimo (e ultimo!) incontro live del 6 luglio: “Valutazioni in caduta, mercati in crisi: perché questo è il momento di partire per la Silicon Valley”.
Ascoltando i founder che ci pitchano le loro startup ogni settimana, ho capito che in molti non stanno prestando attenzione a ciò che sta accadendo dall'inizio del 2022.
Il tempo dei Seed round esorbitanti — Mango Seeds o Coco de Mer Seeds — è finito. È tempo che le startup tornino a round e valutazioni più “sane”.
Il 2020 e il 2021 sono stati anni unici nella storia delle startup: raccogliere era molto più facile di prima e le diluizioni erano estremamente basse rispetto alla fase di sviluppo delle aziende. Le startup alla prima raccolta avevano valutazioni da 20 milioni di dollari fino a 30-35 milioni di dollari, e gli investitori accettavano questi numeri pur di non essere esclusi dai deal migliori.
Ci è capitato perfino di vedere dei Pre-Seed a $100M valuation cap!
Molti investitori sono stati attratti dall'ecosistema della Silicon Valley grazie ai demo day su Zoom. Si pensava che la condizione in rialzo del mercato non sarebbe mai cessata: invece, come al solito, prima o poi il mercato inverte la direzione.
Negli ultimi anni, prima del 2022, la definizione della valutazione di una startup era in mano ai founder. Una volta definito il cap, gli investitori potevano investire—più velocemente possibile—oppure essere esclusi, e avanti il prossimo.
Queste anomalie nelle valutazioni del mercato privato e pubblico si verificano raramente e la pandemia ha guidato questa scalata, anche quando la traction delle aziende era molto modesta.
La FOMO — Fear Of Missing Out — ha poi giocato un ruolo significativo in questo fenomeno, e sia la fase iniziale che quella finale hanno sofferto di sopravvalutazione. Ora le cose sono diverse ed è in atto una profonda fase di normalizzazione. Il mercato azionario sta dando segnali importanti e la situazione di euforia che abbiamo conosciuto negli ultimi anni è finita.
Questo trend rialzista ad ogni costo non aveva però solo lati negativi. Grazie a questo fenomeno negli ultimi due anni abbiamo appreso una cosa fondamenta
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Gli investitori Seed devono muoversi velocemente, con o senza anomalie del mercato ed essere in grado di prendere una decisione sui deal più strategici in meno di 2 ore. In media, il processo decisionale dovrebbe essere inferiore a 48 ore dalla prima video call Zoom con la startup.
Noi facciamo così ed è una delle prime cose che diciamo nelle call con i founder, in modo da rendere esplicite timeline e aspettative.
Cosa è cambiato oggi rispetto a 6 mesi fa
Cosa succede se le startup si rivolgono a noi con una valutazione troppo alta? Oggi è il momento di negoziare con i founder senza timore di perdere il deal.
La crescita veloce non è più l'unico parametro di interesse, ma sostenibilità nel tempo e un tasso di burn accettabile rispetto ai ricavi sono fattori essenziali.
La monetizzazione dei servizi fin dal primo giorno è sempre stata molto importante per un investitore in fase Seed, ma oggi è necessario arrivarci con parsimonia—anche se sempre velocemente 😁. Ogni dollaro conta.
Nonostante ciò che alcuni VC dicono ai founder, "spendere velocemente per crescere rapidamente" non è mai stata una buona strategia per creare un business dal successo esorbitante. Più soldi in banca = più tempo per far funzionare ogni aspetto della propria startup, e in questa fase i founder dovrebbero prendere questo consiglio ancora più seriamente.
La frugalità non è mai state off the table.
Nel cambio di rotta del mercato globale oggi non è raro come VC fare delle controproposte ai founder in termini di valutazione. Vi posso garantire che sei mesi fa non sarebbe accaduto (ne abbiamo parlato anche qui sul Dojo). Il 20%, forse il 30% in meno rispetto alle aspettative dei founder, è comunque un risultato molto buono ed forse i prossimi sei mesi saranno ancora più impegnativi.
Quindi: come raccogliere un primo round nel 2022?
Pensate a una valutazione bold e poi abbassatela del 30% prima di iniziare a raccogliere.
Se non avete particolari leve (exit alle spalle, traction forte, team incredibile, investor grossi…), abbassatela ancora del 15-20%.
Noi in Silicon Valley iniziamo a vedere valutazioni abbassate del 40%, a volte di più. Le cose sono tornate al 2019, e lasciatemi dire che se rimangono lì, è un miracolo.
Evitate come la peste i priced round per qualunque raccolta sotto i $5M, chiudete il più velocemente possibile con una SAFE.
🤔 Nota bene: abbiamo incontrato molte startup non basate in Silicon Valley che questo passaggio non lo fanno correttamente, principalmente perché gli investitori sbagliati impongono dei priced round per raccogliere $300K. No way 🙈.
Ormai lo sapete: con le SAFE si raccoglie velocemente e si possono fare rolling close.
Il 90% delle volte, non c’è veramente bisogno di un priced round prima del Series A — e tra l’altro con una SAFE non dovete nemmeno cercare un investitore che faccia da lead, cosa altrimenti che rallenta l’intero processo.
Pitch, close, wire. Repeat.
Winter is coming and will be a long one.
Privilegiate angel e micro VC con fondi sotto i $50M. Raccogliete anche piccoli assegni e fate in modo che la raccolta possa essere chiusa in meno di tre o quattro settimane.
BTW, suggerivamo la stessa cosa nel 2021. È un evergreen che vale sempre.
In breve:
Usate piattaforme come Stonks per attirare l'attenzione e testare il vibe generale + connettetevi con gli investitori su Twitter.
Siate corretti, reattivi e convincenti, perché non sarà facile.
Eliminare eventuali blocker prima di iniziare la raccolta.
Raccogliete fondi per avere almeno 24 mesi di runway.
Ancora più importante: uscite dall'ufficio mesi prima di iniziare a pitchare e iniziate a creare connessioni preziose a San Francisco e in Silicon Valley. La pandemia ha allentato la sua morsa e le persone ricominciano a incontrarsi. È il momento di esserci.
Ci vediamo il 6 luglio, oppure direttamente in Silicon Valley a settembre! 🚀
Grazie Massimo per il chiaro approfondimento! E i preziosi consigli operativi… ho seguito una diretta di raccolta fondi 2 giorni fa sulla piattaforma STONKS e devo dire che è un ottimo veicolo su cui testare (certo, meglio se lo facciamo con del VALORE in corpo 😀). Stonks è un’ottima vetrina da cui imparare “how to do it” 👍 grazie
Grazie Massimo per la condivisione di questo articolo. Che, personalmente, mi risolleva. L'Hype delle valutazioni "eccessive" mi lasciava perplesso, perché mi pareva come una caldaia pronta per esplodere e con la valvola di sicurezza bloccata. Ora, si respira. E, in fase pre-seed e seed, è meglio; inoltre, il priced-round in queste fasi è quasi un esercizio di stile. Chiaro che, qualche mese fa, forse i founder erano tentati di assicurarsi valutazioni alte anche in fase seed, ma è una altalena pericolosa. Il vero valore si forma quando si supera la fase seed, o sbaglio?