Quale valutazione dare alla propria startup

Decidere la valutazione della vostra azienda in fase di raccolta di capitale non è facile. Vediamo se riusciamo a darvi una mano.

Siete partiti da poco, il team (solamente composto da founder) è piccolo, e dopo tante notti insonni avete creato qualcosa di interessante.
Vi sentite pronti per far scalare il prodotto e andate alla ricerca di capitali.

La prima domanda che normalmente vi ponete in questa fase è “ma quanto vale la mia azienda?”.
È difficile sapere quale sia la valutazione corretta da poter dare a qualcosa che nel mondo “normale” non varrebbe ancora nulla. D’altro canto, chi investe in startup ragiona in modo molto diverso da ogni altro investitore sul mercato, in quanto, nelle sue decisioni, viene guidato più dall’entusiasmo per quello che state creando e, soprattutto, dal potenziale che vede in quello che state realizzando.

Detto questo, esistono almeno due distinzioni che conviene fare affrontando il tema della valutazione della vostra azienda.

La prima è dove vi trovate a raccogliere il capitale necessario.
La seconda è se avete o meno delle metriche, per quanto fresche fresche, da mostrare e sulle quali fare leva.

Nell’affrontare questo tema supponiamo che il team sia piccolo, diciamo 2 co-founder, molto determinato, e con un buon background, ma, allo stesso tempo due persone “comuni” (non imprenditori con exit multimilionarie alle spalle). Questo ci permette di escludere tutta una serie di casi particolari nei quali il founding team non è composto da perfetti sconosciuti ed il cui track record è in grado di attrarre investor anche senza che ancora nulla sia stato fatto o provato sul mercato.

La geografia della raccolta

Non tutte le aree geografiche del mondo sono uguali e Silicon Valley non è l’Italia. Nel vostro caso è probabile che siate ancora in territorio italiano e quindi in qualche modo in un ecosistema nel quale reperire capitale a buone valutazioni è un po’ più dura rispetto alla Bay Area. Questo vale a parità di stadio di avanzamento del prodotto e di traction — la capacità di attrarre utenti e clienti all’interno della vostra piattaforma. È chiaro a tutti che a San Francisco potreste avere migliori opportunità se il prodotto fosse già stato lanciato e la crescita fosse buona — almeno 3%-5% a settimana. Ma Silicon Valley dista 10.000 km da dove vi trovate.

La prima cosa che vi consiglio di prendere sempre in considerazione quando decidete di raccogliere un round di investimento è di chiarirvi le idee in merito a quanto volete raccogliere ed a quale valutazione lo volete raccogliere. Potrete averla azzeccata o meno e sarà il mercato degli investor a darvi questa risposta, ma la cosa peggiore che possiate fare è non avere chiarezza rispetto a questi due dati. Non depone a vostro vantaggio e vi fa perdere velocemente l’attenzione degli investitori con cui state parlando. Oltre al tempismo, la miglior carta da potervi giocare in fase di raccolta è infatti la vostra confidence o boldness, forse. Non sono riuscito a trovare una parola in italiano che renda, ma mi riferisco alla capacità di mostrare a chi vi sta di fronte il futuro che vedete in modo che sia chiaramente di fronte anche ai suoi occhi.

Se al momento del pitch questo atteggiamento è supportato da dati concreti sulla crescita della vostra giovane azienda, esso diventa il miglior strumento per giungere alla chiusura del round. La stessa arma si trasforma velocemente un disincentivo se non avete nulla di valido per sostenere quanto affermate — e di questi ne vediamo diversi anche qui. La valutazione che otterrete sarà funzione dell’unione di questi due elementi.

La seconda cosa a cui fare attenzione è la diluizione alla quale andrete incontro. I primi round di investimento sono infatti quelli nei quali il capitale che portate in azienda avrà un prezzo molto alto in termini di ownership da cedere — indipendentemente dal mezzo che userete per raccogliere il capitale. Una diluizione eccessiva nei primi round può infatti determinare grossi problemi nelle fasi avanzate, fino a diventare in alcuni casi, un blocker per gli investitori, sempre più sofisticati che incontrerete lungo la strada.
E la strada è lunga, credetemi. Non pensate neppure di fare una startup se non avere messo in conto di dedicare i prossimi 10 anni della vostra vita a quell’impresa.

Ricordate sempre che per una startup il valore maggiore è legato all’ownership o all’equity che detenete, quindi quanto di quell’azienda sarà ancora vostro alla fine del viaggio. Il viaggio è lungo e la vostra diluizione lungo il percorso sarà molta — diciamo almeno un 70-80% in media. Ogni round andrà a ridurre la vostra quota di un valore che va da un 10% ad un 30%. La diluizione è non solo in funzione della valutazione che darete alla vostra azienda, ma anche della quantità di capitale che andrete a raccogliere. Ragionate sempre sul minimo che pensate vi serva per affrontare i prossimi 18 mesi, allo scadere dei quali dovrete aver raccolto altro capitale ad una valutazione maggiore — idealmente un 1.5-2x rispetto al round precedente.

Esiste un terzo elemento che vale la pena di citare e che vediamo diffuso in questa zona. Di tanto in tanto i founder che incontriamo ci dicono che la valutazione è X milioni di dollari in quanto hanno deciso di non diluirsi più del Y%. Ora, anche se dal punto di vista logico non fa una piega, a noi non è una motivazione che convince. Tipicamente quando chiediamo spiegazioni in merito alla valutazione è perché quanto ci propongono ci sembra troppo alto. Questo succede di tanto in tanto con le startup che escono da YCombinator, per le quali è solitamente un partner che consiglia loro una valutazione per la raccolta. Il messaggio è che dovete essere pronti ad avere dei motivi razionali per sostenere quello che chiedete, soprattutto se è al limite di quello che un investitore si attende per una startup al vostro stadio e con il vostro track record.

Quindi in definitiva, ritorniamo sempre alle custom and practice di cui ho già parlato. Se la valutazione è nel range di ciò che mi aspetto comparata alla zona ed allo stadio di sviluppo, allora va tutto bene. Se uscite da queste regole non scritte che variano, allora è un problema. Se volete chiudere un round velocemente dovete sapere quanto un’azienda come la vostra è valutata in questo momento. E salvo casi rari, senza metriche farete fatica, ma se le metriche sono quelle giuste allora potete puntare in alto e con l’attitudine giusta riuscirete a chiudere in poche settimane.

Tutto si riduce a questo: i vostri esperimenti iniziali con il prodotto devono far venire voglia a chi investe di entrare velocemente sul deal che state proponendo, prima che non ci sia più spazio. Senza dati è più difficile, anche se non impossibile. Attenzione che io qui mi riferisco a pure software companies, tipicamente a SaaS. Ci sono interi settori per cui le valutazioni sono completamente diverse.

Quindi che valutazione potrò dare alla mia startup se rientra in quanto ho detto sopra?

Vorrei concludere dandovi una panoramica estremamente riassunta di quanto stiamo osservando sul mercato oggi in termini di valutazioni medie nella fase Seed. Questa fase di raccolta va suddivisa oggi almeno in tre raccolte separate: Pre-Seed, Seed e Seed Extension.

• Pre-Seed Phase

  • Assumption: Pre-product launch + good user research + LOIs (Letter of Intents)

  • Stage: Pre-revenue, a volte pre-product launch

  • Valutazione: tra i $2.5M e i $4M

  • Raccolta: tra i $250K e i $500

• Seed Phase

  • Assumption: Prodotto sul mercato e metriche in crescita misurate week-over-week — min 2-3% WoW

  • Valutazione: tra i $6M e i $15M

  • Raccolta: $1M-$3M

• Seed Extension

  • Assumption: iniziate a intravedere il Product-Market fit e vi serve una spinta sulla crescita prima di un Series A

  • Valutazione: $12M-$20M

  • Raccolta: $2M-$5M

Tutto questo ovviamente vale per Silicon Valley e non è una verità assoluta, ma quello che noi ci attendiamo per non storcere il naso di fronte ad un founder.

Detto questo, ogni caso è a sé. Inoltre, per convincere investitori americani, il founder/CEO deve essere negli USA, meglio se con un visto. In sostanza ci attendiamo che sia qui per starci e, lasciate dire, ci deve anche convincere di questo fatto.

Da anni attendiamo di poter investire sul prossimo Augusto Marietti, Marco Palladino o Loris Degioanni. Siamo convinti che non tarderanno ad arrivare ed alcuni nuovi founder italiani come Marco Bambini o Armando Biondi sono sulla buona strada.

Quindi lanciatevi e convinceteci con i dati.

E ricordate che qui conta what you show e non what you tell.