Leggo sempre con molta attesa i tuoi post. In merito a questo ultimo post ti darei del feedback rispetto al mercato su cui operiamo noi qua in Italia. Vale per noi in LVenture Group e quindi non necessariamente rispondente al pensiero di tutto il mercato, ma si avvicina molto alla media. Anzi forse siamo fra i più competitivi.
Pre-Seed Phase (nostro programma di accelerazione)
Assumption: You have a product (may be a "prototype"), can be pre-launch + good user research (LOIs not necessary).
Stage: Can be pre-revenue, and pre-product launch
Valutazione: €1M
Raccolta: €160K we are sole investors
Seed Phase
Assumption: Prodotto sul mercato e metriche e ricavi in crescita misurate week-over-week — min 2-3% WoW
Valutazione: tra i €1.25M e €2.5M
Raccolta: €250K-€500K
LVG: follow-on investment con 20% del round
Post-Seed (Extension)
Assumption: iniziate a intravedere il Product-Market fit e vi serve una spinta sulla crescita prima di un Series-A
Valutazione: €2M-€8M
Raccolta: €1M-€3M
LVG: follow-on investment con 20% del round
Le valutazioni si intendono sempre pre-money. Anche noi calcoliamo 12-18 mesi tra un round e l'altro. Sempre che la startup riesca a rispettare le milestone, metriche, tassi di crescita etc.
Queste sono le medie dalle statistiche nostre raccolte ad oggi. E sono migliorate tanto da anche soltanto 5 anni fa. Evidente differenza fra i due mercati rimangono ovviamente, dettato soprattutto dalla minore disponibilità di capitali in Italia. Ma stanno migliorando con entrata sul mercato anche di CDP Venture Capital.
Ciao Roberto, ti ringrazio di aver condiviso la tua esperienza italiana. So bene che in Italia le valutazioni sono diverse rispetto a SV, nonostante ciò vedo pericoloso raccogliere a valutazioni troppo basse. A parità di metriche sufficienti a determinare un round (e non conosco i vostri casi nel dettaglio), non consiglio mai di raccogliere a valutazioni inferiori a $2-$2.5M. L'Italia deve raffrontarsi con il mondo e se la startup può avere valutazioni maggiori all'estero, forse dovrebbe alzare la testa e guardare altrove. In Italia vedo invece un problema che andrebbe risolto: il nostro Paese da solo non è un mercato per una startup. Nessuna nazione da sola lo è. Un continente è un mercato. Quindi in Italia dovremmo far nascere startup che puntano subito all'Europa, all'Asia, agli Stati Uniti, ovviamente una country alla volta. Devo dire che puntare all'Europa si rivela spesso molto più difficile rispetto al puntare agli USA, dove un solo presidente, una sola politica economica e, soprattutto, un insieme di abitudini condivise, costituiscono una rampa di lancio molto più allettante. Questo non significa che la EU non sia un buon mercato. Lo è, ma si muove più lentamente di altre zone e questo, purtroppo, è un problema in un mondo in cui la velocità è tutto. Il problema dell'accesso ai capitali è vero, ma è pur vero che i capitali vanno dove sono le exit. Questo non lo si cambia. Sto preparando un articolo che commenta i dati di PitchBook 2020 e dicono proprio questo. L'iniezione di capitali su hub minori non produce un avanzamento proporzionale dell'hub, perché le aziende che nel corso del tempo vanno alla ricerca di round sempre più grandi di spostano a New York o San Francisco e le exit le fanno là. La gente tende a dimenticare da dove si è partiti. Per risolvere questo fatto noi consigliamo di creare startup con Sales and Marketing negli USA e R&D in Italia fin dal giorno uno.
Grazie per il tuo feedback. Siamo molto attenti a seguire il mercato USA in primis. Pensa che le valutazioni che tendiamo a fare noi spesso sono considerate aggressive dai nostri co-investitori.
Comunque cerchiamo sempre di fare in modo che i founder arrivino ad un Series-A con almeno il 50% ancora in mano loro. Questa è una quota ben più elevata da quanto indicato da Index Ventures anche nel tuo articolo sulle CapTable come puoi vedere.
Tieni presente che tutte le startup in cui investiamo devono poter scalare globalmente. Poi valgono anche le considerazioni che fai te in merito alle differenze fra il mercato USA e quello Europeo. Quando raccogli capitali più esigui rispetto agli USA, a parità di startup, giocoforza diventa carissimo internazionalizzare cosi presto per una startup europea per non dire italiana. Infatti ora si vedono VC USA che si spostano sempre più in Europa per approfittare dei prezzi bassi europei/italiani.
Thanks again Massimo per i preziosi contenuti. Domandina sullo sviluppo del prodotto in fase pre-seed e pre-launch. È possibile chiudere il round con solo un prototype visivo fatto bene, ovvero a code-free product preview? (Quindi UX, UI e business model ben definiti).
Perché nel mio caso un MVP alla Eric Ries sarebbe controproducente, e bisognerebbe invece uscire sul mercato con una beta quasi fully functional che in Italia richiederebbe almeno 50k per lo sviluppo.
Oppure ritieni obbligatorio che questi 50k iniziali li mettano i founders e relativi 3F e si vada in pre-seed solo a prodotto sviluppato e qualche metrica alla mano. Grazie
Il mio consiglio è di raccogliere quando il mercato dice che siete pronti per una valutazione non inferiore ai $2M-$2.5. Il mercato pre-seed è molto limitato e seguito per lo più da angel investor. Noi stessi troviamo pochissime startup valide nel pre-seed. Quindi consiglio di avere dati da mostrare e questo non significa necessariamente tempi lunghi per sviluppo e lancio. A noi 4-6 settimane di dati sul mercato bastano se sono buoni. Se si tratta di un SaaS vanno bene la crescita delle revenue, se invece è un opens source vanno bene Github stars e installazioni in produzione. Ogni caso è a sè.
Ok quindi conviene rivolgersi a figure come voi con un prodotto semi-finito e già sul mercato, piuttosto che Pre-launch. Forse per quello sono più adatti gli startup studios che mi ha fatto conoscere Alberto Onetti.
Il mio consiglio è di cercare i primi capitali in fase di pre-seed da chi investe in questa fase. Angel investor, F&F e vc pre-seed come noi. Nel nostro caso serve però che tu sia già una company americana (con un visto per stare negli USA) e che ovviamente sia in grado di convincerci. Su 31 investimenti fatti ad oggi uno era veramente pre-seed ad una valutazione ci circa $3M post. Ovviamente non è facile raccogliere in senza un prodotto. In quel caso c'erano diverse LOI sul tavolo ed un team che ci ha convinto.
Ciao Massimo, esiste un timing da seguire idealmente per chiudere questi 3 round oppure effettivamente conta solo il raggiungimento del product-market-fit (anche se ci avessi messo mesi e mesi)? Se esistessero best-practices sul timing, ti chiederei di esplicitare 3 casi: 1) "blocker" ("ci hai messo troppo tempo, e nessun investor sarà interessato" --ammesso che questo caso esista); 2) "average" (un range di tempo tipico che vedi per un SaaS "in buona salute"; fra X e Y mesi); e 3) "best-case scenario" (ad esempio quanti mesi ci ha messo Kong per chiudere questi 3 round "seed"? O comunque un caso top-market, con cui qualsiasi investitotre salterebbe dalla sedia).
Ciao Simon, il product-market fit è solitamente quello che si cerca prima di un round A, solitamente. Negli step precedenti le cose sono variegate. Diciamo che la cosa migliore è far sì che non si investano anni nello sviluppo del prodotto prima di lanciarlo sul mercato. 3-6 mesi sono un tempo ideale, ma anche 9-12 vanno bene. Parliamo di un caso di SaaS per semplificare il ragionamento. Se l'obiettivo è creare un prodotto digitale da vendere online a terzi (siano essi programmatori o aziende) cercate di monetizzare il prima possibile, per essere certi che la gente sia disposta a pagare quello che avete realizzato. Sperimentare il modello di monetizzazione è fondamentale per un SaaS. Ad un investor non è che interessi quanto ci metti prima di raccogliere capitale, ma sicuramente modelli sviluppati in fretta che monetizzano e crescono del'X% week-over-week sono sempre quelli che vengono accolti meglio. Ad esempio, un buon percorso è dedicare 6 mesi allo sviluppo del prodotto e nel frattempo lavorare sull'onboarding degli utenti in modo da arrivare al 6° mese con qualche migliaio di utenti in coda. Poi lanciare e spingere per 3-6 mesi e quando si innesca una crescita del 2-3% w-o-w e la crescita regge il ritmo per 4-6 settimane, allora raccogliere subito. Il caso di Kong è un caso tutto a sè. Sono partiti con un prodotto che dopo 6 anni non aveva saputo dimostrare la crescita necessaria. Nel frattempo avevano raccolto 2-3 round. Kong emerge dalle ceneri di Mashape, nel senso che la lungimiranza dei founder ha fatto sì che una porzione della loro web app diventasse un motore open source. Questo motore messo su GitHub ha invece dimostrato di poter scalare velocemente raggiungendo milioni di download in pochi anni. Da qui il "pivot" e la nascita di Kong che invece si rivolge al mercato enterprise. Non è che Mashape abbia raccolto senza crescere, ma la loro crescita era per lo più legata alla community di developer che si univa alla piattaforma: prima decine di migliaia e poi centinaia di migliaia. Quando hanno fatto il pivot Mashape fatturava già bene, ma non cresceva velocemente come Kong. I dati non sono pubblici, ma non deve essere stata una decisione facile.
Se volete farmi "saltare dalla sedia" datemi un prodotto che cresca almeno del 7% w-o-w per almeno 6-8 settimane con un mercato nord americano. O meglio ancora con un mercato mondiale.
La cosa bella di tutto questo è che non ci sono vincoli affinché questo non possa avvenire partendo dall'Italia con una C-Corp come contenitore dell'IP.
Per chi fosse interessato, abbiamo lanciato la call per il nuovo programma di Accelerazione a questo link:
https://www.accelerationluissenlabs.com/
Caro Massimo,
Leggo sempre con molta attesa i tuoi post. In merito a questo ultimo post ti darei del feedback rispetto al mercato su cui operiamo noi qua in Italia. Vale per noi in LVenture Group e quindi non necessariamente rispondente al pensiero di tutto il mercato, ma si avvicina molto alla media. Anzi forse siamo fra i più competitivi.
Pre-Seed Phase (nostro programma di accelerazione)
Assumption: You have a product (may be a "prototype"), can be pre-launch + good user research (LOIs not necessary).
Stage: Can be pre-revenue, and pre-product launch
Valutazione: €1M
Raccolta: €160K we are sole investors
Seed Phase
Assumption: Prodotto sul mercato e metriche e ricavi in crescita misurate week-over-week — min 2-3% WoW
Valutazione: tra i €1.25M e €2.5M
Raccolta: €250K-€500K
LVG: follow-on investment con 20% del round
Post-Seed (Extension)
Assumption: iniziate a intravedere il Product-Market fit e vi serve una spinta sulla crescita prima di un Series-A
Valutazione: €2M-€8M
Raccolta: €1M-€3M
LVG: follow-on investment con 20% del round
Le valutazioni si intendono sempre pre-money. Anche noi calcoliamo 12-18 mesi tra un round e l'altro. Sempre che la startup riesca a rispettare le milestone, metriche, tassi di crescita etc.
Queste sono le medie dalle statistiche nostre raccolte ad oggi. E sono migliorate tanto da anche soltanto 5 anni fa. Evidente differenza fra i due mercati rimangono ovviamente, dettato soprattutto dalla minore disponibilità di capitali in Italia. Ma stanno migliorando con entrata sul mercato anche di CDP Venture Capital.
Ciao Roberto, ti ringrazio di aver condiviso la tua esperienza italiana. So bene che in Italia le valutazioni sono diverse rispetto a SV, nonostante ciò vedo pericoloso raccogliere a valutazioni troppo basse. A parità di metriche sufficienti a determinare un round (e non conosco i vostri casi nel dettaglio), non consiglio mai di raccogliere a valutazioni inferiori a $2-$2.5M. L'Italia deve raffrontarsi con il mondo e se la startup può avere valutazioni maggiori all'estero, forse dovrebbe alzare la testa e guardare altrove. In Italia vedo invece un problema che andrebbe risolto: il nostro Paese da solo non è un mercato per una startup. Nessuna nazione da sola lo è. Un continente è un mercato. Quindi in Italia dovremmo far nascere startup che puntano subito all'Europa, all'Asia, agli Stati Uniti, ovviamente una country alla volta. Devo dire che puntare all'Europa si rivela spesso molto più difficile rispetto al puntare agli USA, dove un solo presidente, una sola politica economica e, soprattutto, un insieme di abitudini condivise, costituiscono una rampa di lancio molto più allettante. Questo non significa che la EU non sia un buon mercato. Lo è, ma si muove più lentamente di altre zone e questo, purtroppo, è un problema in un mondo in cui la velocità è tutto. Il problema dell'accesso ai capitali è vero, ma è pur vero che i capitali vanno dove sono le exit. Questo non lo si cambia. Sto preparando un articolo che commenta i dati di PitchBook 2020 e dicono proprio questo. L'iniezione di capitali su hub minori non produce un avanzamento proporzionale dell'hub, perché le aziende che nel corso del tempo vanno alla ricerca di round sempre più grandi di spostano a New York o San Francisco e le exit le fanno là. La gente tende a dimenticare da dove si è partiti. Per risolvere questo fatto noi consigliamo di creare startup con Sales and Marketing negli USA e R&D in Italia fin dal giorno uno.
Grazie per il tuo feedback. Siamo molto attenti a seguire il mercato USA in primis. Pensa che le valutazioni che tendiamo a fare noi spesso sono considerate aggressive dai nostri co-investitori.
Comunque cerchiamo sempre di fare in modo che i founder arrivino ad un Series-A con almeno il 50% ancora in mano loro. Questa è una quota ben più elevata da quanto indicato da Index Ventures anche nel tuo articolo sulle CapTable come puoi vedere.
Tieni presente che tutte le startup in cui investiamo devono poter scalare globalmente. Poi valgono anche le considerazioni che fai te in merito alle differenze fra il mercato USA e quello Europeo. Quando raccogli capitali più esigui rispetto agli USA, a parità di startup, giocoforza diventa carissimo internazionalizzare cosi presto per una startup europea per non dire italiana. Infatti ora si vedono VC USA che si spostano sempre più in Europa per approfittare dei prezzi bassi europei/italiani.
Thanks again Massimo per i preziosi contenuti. Domandina sullo sviluppo del prodotto in fase pre-seed e pre-launch. È possibile chiudere il round con solo un prototype visivo fatto bene, ovvero a code-free product preview? (Quindi UX, UI e business model ben definiti).
Perché nel mio caso un MVP alla Eric Ries sarebbe controproducente, e bisognerebbe invece uscire sul mercato con una beta quasi fully functional che in Italia richiederebbe almeno 50k per lo sviluppo.
Oppure ritieni obbligatorio che questi 50k iniziali li mettano i founders e relativi 3F e si vada in pre-seed solo a prodotto sviluppato e qualche metrica alla mano. Grazie
Il mio consiglio è di raccogliere quando il mercato dice che siete pronti per una valutazione non inferiore ai $2M-$2.5. Il mercato pre-seed è molto limitato e seguito per lo più da angel investor. Noi stessi troviamo pochissime startup valide nel pre-seed. Quindi consiglio di avere dati da mostrare e questo non significa necessariamente tempi lunghi per sviluppo e lancio. A noi 4-6 settimane di dati sul mercato bastano se sono buoni. Se si tratta di un SaaS vanno bene la crescita delle revenue, se invece è un opens source vanno bene Github stars e installazioni in produzione. Ogni caso è a sè.
Ok quindi conviene rivolgersi a figure come voi con un prodotto semi-finito e già sul mercato, piuttosto che Pre-launch. Forse per quello sono più adatti gli startup studios che mi ha fatto conoscere Alberto Onetti.
Il mio consiglio è di cercare i primi capitali in fase di pre-seed da chi investe in questa fase. Angel investor, F&F e vc pre-seed come noi. Nel nostro caso serve però che tu sia già una company americana (con un visto per stare negli USA) e che ovviamente sia in grado di convincerci. Su 31 investimenti fatti ad oggi uno era veramente pre-seed ad una valutazione ci circa $3M post. Ovviamente non è facile raccogliere in senza un prodotto. In quel caso c'erano diverse LOI sul tavolo ed un team che ci ha convinto.
Ciao Massimo, esiste un timing da seguire idealmente per chiudere questi 3 round oppure effettivamente conta solo il raggiungimento del product-market-fit (anche se ci avessi messo mesi e mesi)? Se esistessero best-practices sul timing, ti chiederei di esplicitare 3 casi: 1) "blocker" ("ci hai messo troppo tempo, e nessun investor sarà interessato" --ammesso che questo caso esista); 2) "average" (un range di tempo tipico che vedi per un SaaS "in buona salute"; fra X e Y mesi); e 3) "best-case scenario" (ad esempio quanti mesi ci ha messo Kong per chiudere questi 3 round "seed"? O comunque un caso top-market, con cui qualsiasi investitotre salterebbe dalla sedia).
Grazie per l'ottimo content
Ciao Simon, il product-market fit è solitamente quello che si cerca prima di un round A, solitamente. Negli step precedenti le cose sono variegate. Diciamo che la cosa migliore è far sì che non si investano anni nello sviluppo del prodotto prima di lanciarlo sul mercato. 3-6 mesi sono un tempo ideale, ma anche 9-12 vanno bene. Parliamo di un caso di SaaS per semplificare il ragionamento. Se l'obiettivo è creare un prodotto digitale da vendere online a terzi (siano essi programmatori o aziende) cercate di monetizzare il prima possibile, per essere certi che la gente sia disposta a pagare quello che avete realizzato. Sperimentare il modello di monetizzazione è fondamentale per un SaaS. Ad un investor non è che interessi quanto ci metti prima di raccogliere capitale, ma sicuramente modelli sviluppati in fretta che monetizzano e crescono del'X% week-over-week sono sempre quelli che vengono accolti meglio. Ad esempio, un buon percorso è dedicare 6 mesi allo sviluppo del prodotto e nel frattempo lavorare sull'onboarding degli utenti in modo da arrivare al 6° mese con qualche migliaio di utenti in coda. Poi lanciare e spingere per 3-6 mesi e quando si innesca una crescita del 2-3% w-o-w e la crescita regge il ritmo per 4-6 settimane, allora raccogliere subito. Il caso di Kong è un caso tutto a sè. Sono partiti con un prodotto che dopo 6 anni non aveva saputo dimostrare la crescita necessaria. Nel frattempo avevano raccolto 2-3 round. Kong emerge dalle ceneri di Mashape, nel senso che la lungimiranza dei founder ha fatto sì che una porzione della loro web app diventasse un motore open source. Questo motore messo su GitHub ha invece dimostrato di poter scalare velocemente raggiungendo milioni di download in pochi anni. Da qui il "pivot" e la nascita di Kong che invece si rivolge al mercato enterprise. Non è che Mashape abbia raccolto senza crescere, ma la loro crescita era per lo più legata alla community di developer che si univa alla piattaforma: prima decine di migliaia e poi centinaia di migliaia. Quando hanno fatto il pivot Mashape fatturava già bene, ma non cresceva velocemente come Kong. I dati non sono pubblici, ma non deve essere stata una decisione facile.
Se volete farmi "saltare dalla sedia" datemi un prodotto che cresca almeno del 7% w-o-w per almeno 6-8 settimane con un mercato nord americano. O meglio ancora con un mercato mondiale.
La cosa bella di tutto questo è che non ci sono vincoli affinché questo non possa avvenire partendo dall'Italia con una C-Corp come contenitore dell'IP.