4 ragioni per cui pre-seed VC e startup sono molto simili

Spoiler Alert: Se pensate che il mondo del venture capital faccia per voi, forse qualche anno speso in trincea a creare la vostra startup non fa male.

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Luigi ed io abbiamo deciso di diventare investitori a tempo pieno e creato Lombardstreet Ventures perché siamo stati dei founder per tutta la nostra vita e, nel tempo, la nostra passione si è spostata dalla costruzione delle nostre aziende all'aiutare altri a crearne di proprie.

L'altra verità è che, dopo oltre 20 anni come imprenditori, non volevamo più gestire centinaia persone 🤯. Così, nel 2016, dopo aver studiato come funziona il mondo del venture capital per oltre un anno, abbiamo capito che bastava una piccola squadra di esperti per fare la differenza nella selezione delle aziende vincenti. Inoltre, questo approccio al venture capital si allineava perfettamente ai nostri obiettivi. Non solo, ma abbiamo compreso anche che ritornare fondi di piccole dimensioni (sotto i 50 milioni di dollari) era statisticamente molto più facile che non fondi di grandi dimensioni¹. I fondi di grandi dimensioni richiedono team più ampi per strutturare la gestione e , stranamente, guardando ai dati storici, questi fondi sono anche quelli che in media ritornano meno — se escludiamo il top 5% che va considerato come “outlier”. Ergo, ci siamo detti, la scalability non è qualcosa che si adatta bene al mondo del venture e piccolo è meglio.

Alcune altre società di VC perseguono strategie diverse, raccogliendo fondi mastodontici (a volte fondi diversi per i vari stadi dell’investimento, i cosiddetti multi-stage funds) con centinaia di persone nei loro team. Andressen Horowitz, ad esempio, credo ne conti oltre 500. Non dico che sia sbagliato, ma per quanto mi riguarda, non penso che il venture capital sia fatto per scalare come una startup, almeno non alle fasi di pre-seed e seed. È per così dire una cottage industry o una boutique industry, nel senso buono del termine.

Come VC, la nostra scelta è stata quella di investire in imprenditori un po’ diversi dal solito. Esperti nel loro settore, spesso molto molto giovani, meglio se alla prima esperienza come founder di una startup. Fin dall’inizio, il nostro obiettivo è sempre stato valutare migliaia di opportunità ogni anno, pianificare incontri su Zoom con le più promettenti e investire in una piccolissima frazione di esse. Dopo aver trascorso qualche anno in questo mercato, ci siamo resi conto che il compito più critico in questo bellissimo lavoro è gestire il deal flow che ogni giorno arriva in azienda. Ogni VC deve affrontare e strutturare al meglio questo tema, perché da esso dipende la gran parte del successo del proprio business.

Di solito, una società di venture capital al nostro stadio investe nell'1% delle operazioni che valuta ogni anno. Il nostro tasso di investimento è molto più basso: circa lo 0,3% delle startup che incontriamo ogni anno entra a far parte del nostro portfolio. Per fare del proprio meglio nel scegliere le migliori serve costruire una buona reputazione della propria company ed è stato proprio questo su cui ci siamo impegnati dal giorno uno.

Se ad esempio cercate su Google “pre-seed VC in Silicon Valley”, vi accorgerete che Lombardstreet Ventures è sempre ai primi posti — dopo l’advertising, ovviamente. Eppure non abbiamo mai speso $1 in Google Ads.

Più investi e ti rendi utile ai founder, più persone vengono a conoscenza della tua realtà ed il tuo deal flow si riempie di ottime opportunità. È sempre una questione di costruire il network giusto e questo richiede doversi impegnare su diversi fronti per dare una mano, spesso senza avere nulla in cambio. Il deal flow di una VC firm cambia molto nel tempo e dal momento della fondazione dell'azienda nel 2017, il nostro è aumentato significativamente sia in quantità, che in qualità.

Vi ho raccontato tutto questo, perché molti di voi sanno benissimo come funziona una startup, ma sicuramente meno come funziona una venture capital firm al nostro stage.

E questo mi porta dritto al sodo. Qualche tempo fa, ho iniziato a riflettere sul fatto che, come Partner in un fondo di venture capital, lavorare al miglioramento continuo del deal flow della propriaVC firm ha molte somiglianze con la costruzione del prodotto in una startup. Ma se ciò è vero, allora ogni Partner è un po’ come il CEO di una startup e dovrebbe seguire lo stesso manuale. Cerchiamo di capire meglio perché in 4 punti.

#1 - I founder sono i clienti

Attraverso l'esperienza quotidiana, ci troviamo rapidamente di fronte a un dilemma. Quando i Partner di una società di venture capital hanno un team per supportare il loro lavoro quotidiano, probabilmente delegano la maggior parte della "pre-selezione" del deal flow ad altri, come Associate, Investor o Principal. Tuttavia, quello che si comprende con il tempo è che delegando quell'attività, ci si perde la parte più preziosa — e divertente — di essere un venture capitalist: la connessione diretta con i founder. Strutturare le operation per avere l'intero deal flow esaminato direttamente dai Partner è impegnativo, ma fornisce lo stesso valore della partecipazione del CEO all’attività di customer care. In una frase, è il modo migliore per conoscere la tua customer base. Gli imprenditori sono i nostri clienti; più li conosciamo e forniamo loro un servizio eccellente, più valore assume il nostro deal flow.

#2 - Release, Improve, Iterate. Repeat

Leggendo personalmente e rispondendo ad ogni candidatura che la tua VC firm riceve, puoi perfezionare gradualmente il messaggio agli imprenditori e imparare a preoccuparti di ogni parola che viene scritta. Ciò che metti nelle risposte a chi ti contatta è sempre importante, sia che tu declini l'opportunità, sia tu richieda un meeting o che confermi l’interesse e ti impegni a investire. Non ci sono modi semplici per dire a qualcuno che cerca fondi dal mercato che la sua proposta non fa per te, ma credo che faccia bene trattare personalmente ognuno di loro.

Dietro quelle richieste ci sono persone, esseri umani che hanno dei sogni e tanto coraggio per renderli reali. Gli imprenditori che scrivono meritano di essere trattati con rispetto e prima di tutto ricevere una risposta. Personalmente credo che decidere di creare una startup e mettere in gioco la propria stabilità futura sia uno dei compiti più impegnativi che conosca. Non si tratta solo di rischiare di fallire o di non avere un salario decente per diverso tempo; è un impegno a posporre ogni altro piano di vita per diversi anni².

Per questo motivo migliorare email dopo email le brevi risposte che forniamo è fondamentale, proprio come si fa quando si è impegnati nella costruzione di un prodotto software. Cercare di rendere un minimo personali le risposte è difficile vista la quantità di contatti che riceviamo, ma quando ci accorgiamo che la cold email è ben fatta e i founder hanno speso tempo per capire chi siamo e su cosa investiamo, allora meritano qualcosa in più.

P.S. Tante email che riceviamo non hanno questo livello di cura e nel caso non ci sia interesse da parte nostra ricevono risposte abbastanza standard. Esiste una piccola percentuale di email che riceviamo che francamente mancano del livello minimo di cura necessario affinché possano anche solo ricevere una risposta sensata da parte nostra. Fortunatamente sono pochissime.

#3 - L’importanza del deal flow inbound

Per acquisire un deal flow di buona qualità è anche fondamentale tenere d’occhio diverse fonti. Queste fonti includono acceleratori e portali web come Product Hunt, così come comunità come Hacker News o GitHub. Tuttavia, la fonte più importante è costituita da quei founder che, essendo in raccolta, ci contattano per primi. I contatti inbound sono quelli che meritano la maggior parte della nostra attenzione perché ci scelgono tra tutti gli altri—spesso tra tanti altri.

P.S. Devo dire che oggi ci accorgiamo spesso quando l’email è stata composta con l’aiuto di strumenti come ChatGPT. Sembra che abbiano fatto i compiti a casa, ma non è così.

Questo ha lo stesso valore della crescita organica della base clienti per una startup. Come Partner, puoi sicuramente delegare la ricerca delle fonti esterne al tuo team, ma è un errore demandare ad altri la revisione del deal flow in entrata. Naturalmente, alcune email possono arrivare da fonti molto affidabili, come le intro che le nostre portfolio company o un altro investor nel network ci fanno, ma ogni nuovo contatto è importante.

#4 - La velocità

Investire nella fase di pre-seed è simile all'angel investing; siamo spesso il primo investimento istituzionale dopo gli angel. Nel pre-seed, ci sono pochi o nessun dato oggettivo da analizzare; spessissimo, infatti, il team è composto solo dai co-founder, l'azienda è appena nata e se siamo fortunati esiste un prodotto versione 0.1 online. In questo senso è molto importante identificare un proprio modus operandi e trovare delle figure di riferimento nel settore da cui poter trarre degli spunti utili. Ron Conway è una delle persone più stimolanti nel mondo del venture capital di Silicon Valley e per noi è stato un vero faro nella notte (se non lo conoscete dovete assolutamente leggere questo articolo che abbiamo pubblicato poco tempo fa).

Tra le molte cose che continuo a imparare dall'esperienza di Ron, quella che credo risuoni di più con me è questa: come angel investor, devi fidarti del tuo istinto. E lui di pre-seed è un super esperto, avendo investito sin dal 1994.

Per fare un buon lavoro nella valutazione delle opportunità nella fase pre-seed si tratta di mettere le persone al primo posto e cercare di decodificare in pochi minuti la passione, lo spessore e la determinazione di chi sta di fronte e te (su Zoom). L’idea e il prodotto hanno un grosso valore, ma se il team non è convincente, non c’è nulla che tenga.

Gli imprenditori che cercano capitale in questa fase raccolgono decine, a volte centinaia, di NO prima di ottenere un solo SÌ. Spesso, in realtà non ricevono alcuna risposta, anche dopo diverse email inviate. Proprio per questo motivo, aver a che fare con investitori che si muovono rapidamente nel processo decisionale e rispondono è di grandissimo aiuto. Impiegare 3-5 settimane per arrivare ad una decisione (come molti fanno in Bay Area) non è giusto e, francamente, non ha molto senso se parliamo di pre-seed.

Per essere efficaci e rapidi nella decisione, noi affrontiamo tutti i meeting con i founder avendo entrambe i Partner presenti. In questo modo, possiamo decidere in pochi giorni e, in alcuni casi, in poche ore. Per dare ascolto al tuo istinto, anche a fronte di una due diligence, che va sempre fatta, non hai bisogno di settimane. Sappiamo tutti che andresti solamente a parcheggiare questa decisione in attesa che accada qualcosa, che il founder ti mandi altri dati — che spesso non ci sono — o che qualcuno del tuo team “trovi quel qualcosa online” che ti convinca.

Anche all’interno di una startup la velocità è tutto. Muoversi rapidamente e essere pronti a prendere decisioni senza temporeggiare è essenziale non solo per il successo dell’azienda, ma anche per la sua sopravvivenza.

In the end

A me sembra che i due mondi non siano così diversi ed è forse per questo che si dice che prima di buttarsi nel mondo del venture capital è molto meglio se si è passati da quello dell’imprenditoria. Ci sono tante similitudini, ma la differenza più evidente è che nel secondo caso — le startup — si deve imparare a scalare il proprio prodotto, nel primo —il VC — si deve aiutare altri a farlo cercando di scalare il meno possibile la propria struttura.

Quando una società di venture capital diventa un’azienda che scala, allora state tranquilli che investire nei migliori founder sarà solo uno dei problemi che ogni mattina i Partner devono risolvere. E questo va sempre a discapito della qualitá degli investimenti.

Noi vogliamo avere una solo occupazione, semplice e chiara: trovare le menti più brillanti e determinate del pianeta e aiutarle a partire. Il resto sta a loro.

1. Potete leggere anche qualche dato recente in questo articolo di Pattern Ventures.

2. Lo so, è dura, ma è così (almeno per i first time founder). Le cose possono cambiare se si è dei super esperti ben navigati e conosciuti nel proprio settore.