Guida punto per punto su come chiedere (e fare!) bene un'intro
Nata dalla necessità di sottolineare particolarmente la pratica fondamentale del double opt-in
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Oggi volevamo parlarvi di un aspetto importantissimo delle intro che a volte in Italia viene saltato a piedi pari: il double opt-in, ovvero chiedere a tutte le parti coinvolte il permesso prima di metterle in contatto. Ma alla fine quello che è venuto fuori è un articolo completo su come avviene un’intro, passo dopo passo.
Però insisteremo particolarmente su questo comportamento importante che deve tenere chi deve mettere in contatto le parti. Quindi, se vi siete mai trovati nel mezzo, ad essere la persona che dovrà effettivamente fare la cosiddetta “intro”, questo articolo è per voi.
Questo articolo l’ha scritto al 90% Irene dopo aver ricevuto l’ennesima intro single opt-in (sotto vediamo cos’è) e ha capito che non solo in Italia, ma anche tra gli italiani in Bay Area, non è ancora una pratica comune il double opt-in.
Iniziamo da capo.
Un’intro di solito ha tre parti coinvolte, per semplicità prenderemo come esempio uno scenario a noi familiare: un founder vuole entrare in contatto con un investitore e chiede a un contatto comune, in questo caso un mentor, di fargli un’intro.
Quindi:
Founder → richiedente intro
Mentor → contatto comune
Investitore → target, contatto d’interesse
Vediamo quindi passo passo come si deve svolgere l’intro, la sua etiquette.
1) Il primo step di solito prevede che il founder identifichi i soggetti interessanti da contattare, in questo caso il nostro investitore.
→ se lo state facendo per iniziare una raccolta di un round allora potete trovare qui qualche spunto:
2) Una volta identificato il target, il founder mapperà quali sono i propri contatti in comune che possono fare da connettori con questa persona, e quindi selezionerà la persona giusta a cui chiedere l’intro.
Nel nostro esempio, il mentor.
→ come selezionarla se ce n’è più di una? La persona di connessione va scelta sulla base di due fattori: la vicinanza al “target” e la possibilità di fare una buona referenza a voi. Deve quindi conoscervi bene e non essere solamente un dei centinaia di contatti LinkedIn o Twitter che avete.
3) A questo punto il founder invierà una mail al mentor spiegando che vorrebbe entrare in contatto con l’investitore e chiedendo di fare l’intro.
→ due cose sono importanti quando si scrive questa mail: spiegare bene perché si vuole entrare in contatto con quella persona, e preparare un buon forwardable blurb, di cui abbiamo parlato qui: L’importanza di un Forwardable Blurb fatto bene
4) ATTENZIONE ATTENZIONE 📣 Qui è quando entra in scena la double opt-in intro! Se siete il mentor, una volta che vi arriva la richiesta di intro da parte del founder, avete due possibilità davanti a voi:
👎 Single opt-in intro: fare direttamente l’intro. Scrivere una mail con founder e investitore come destinatari e metterli in contatto subito, senza chiedere prima all’investitore il “permesso” o verificare il suo effettivo interesse per il contatto
👍 Double opt-in intro: fare il processo in due tempi. Prima chiedere all’investitore se ha interesse a parlare con il founder, poi, in caso di risposta positiva, metterli in contatto.
Come avrete immaginato dal sottotitolo dell’articolo, è molto importante che scegliate la seconda opzione e chiediate la disponibilità del contatto “target” prima di inviare l’intro.
Perché è importante il double opt-in:
Perché non è detto che il contatto sia interessante/utile per l’investitore
Perché magari l’investitore ha già in passato declinato quell’incontro
Perché magari l’investitore non è la persona giusta all’interno della firm con cui parlare, e quindi può riorientare l’intro
Perché è lo standard delle intro, e se il contatto comune non lo fa, dimostra di non conoscere le regole del gioco
Perché con il single opt-in l’investitore potrebbe accettare solo per non far fare brutta figura al mentor/fare brutta figura, e in questo caso è solo una perdita di tempo per tutti e un calo della reputazione di tutti
Perché il mentor deve aver la possibilità di essere franco con l’investor. Ad esempio, “Non la conosco bene. Ho incontrato questa persona solo una volta ad un evento e mi chiede se avresti 30 minuti da dedicargli…”
Ed in fine, lasciateci dire, perché è un segno di cortesia nei confronti della persona che dovrebbe accettare la connessione. Predispone il ricevente della richiesta nel modo giusto e aumenta le possibilità non solo di connessione, ma anche di supporto.
→ nella pratica, se siete nella posizione del contatto comune (cioè quella del mentor), quello che dovete fare è una mail di questo tipo:
Destinatario: investitore@vcfirm.com
Oggetto: Interessato a un’intro con il founder di Startup Inc?
Messaggio:
Ciao Investitore!Spero che tu stia bene. Il founder di Startup Inc, che conosco e stimo da anni per il motivo xyz mi ha chiesto di metterlo in contatto con te. Mi sembra che possa nascere una chiacchierata interessante per i motivi xyz, sotto ti giro una sua breve descrizione.
Può interessarti? Se sì, procedo con l’intro.
- Mentor
———
[Inserire Forwardable Blurb qui]PS: In inglese, le email iniziano sempre con una paio di particolarità:
La seconda riga dell’email è sempre distanziata da una riga vuota e inizia con la lettera maiuscola
La prima frase è sempre di cortesia, del tipo :”Spero che tutto stia andando per il meglio”
Ad esempio:
”Hi Max,
Hope everything's going well on your end.”
5) A questo punto l’investitore che ha ricevuto la proposta di intro avrà due strade:
Accettare: Se è interessante e ha effettivamente senso entrare in contatto, se l’investitore si fida della valutazione del mentor, oppure se l’investitore ha semplicemente piacere di fare un piacere al mentor, accetterà la connessione
Declinare: Se il founder fa qualcosa su cui l’investitore non è al momento interessato a investire, o se è un momento particolarmente complesso per l’agenda dell’investitore, declinerà. In modo gentile, senza che nessuno si offenda — le double opt-in intro nascono proprio perché il contatto target possa dire di no in maniera più indolore possibile.
6) Se l’investitore accetta il contatto allora il mentor procederà con l’intro ai due contatti, che io di solito scrivo così (o una sua variante):
Destinatari: investitore@vcfirm.com + founder@azienda.com
Oggetto: Intro Investitore <> Founder
Messaggio:
Ciao Investitore [Inserire link al profilo Linkedin sul nome dell’investitore], ciao Founder [Link a Linkedin],Come già anticipato a entrambi, vi metto in contatto.
Sono sicura che ne nascerà una bella chiacchierata.
Buon lavoro!
- Mentor
7) A questo punto di solito il primo a rispondere (ma non è obbligatorio) dovrebbe essere il founder, per spiegare bene qual è l’obiettivo del contatto e quale vuole che sia il risultato dell’interazione (una call di solito). In questa mail il mentor verrà sposato il ccn/bcc in modo che possa leggere il primo scambio, ma che poi non venga più coinvolto nelle mail successive.
→ Il corpo della mail sarà qualcosa del genere:
Ciao Mentor, grazie per l'intro! Ti sposto in bcc.
Ciao Investitore, piacere di conoscerti.
Ho chiesto al Mentor di mettermi in contatto con te per xyz motivi…
8) Un’altra buona pratica che non vedo fare quasi mai è dare aggiornamenti al contatto in comune (il nostro Mentor) su come è andata a finire la sua intro.
Questo è compito del Founder, che per ricambiare la gentilezza del Mentor, dovrebbe scrivere due righe di mail per aggiornarlo su come sono andate avanti le cose.
→ basta anche una cosa molto breve, tipo:
Ciao Mentor, ti scrivo per ringraziarti ancora dell’intro a Investitore e per aggiornarti sugli sviluppi.
Ci siamo sentiti su Zoom e gli ho inviato il nostro deck via mail, ora siamo in fase di due diligence e bla bla bla.
Grazie ancora per la tua disponibilità, spero di poter ricambiare in futuro!
- Founder
Questo è quanto, guida a prova di bomba 💣
È importante richiedere e fare le intro nel modo corretto perché un’intro non è mai solo una mail: è il risultato di un rapporto di fiducia costruito negli anni.
Questo post di Sheena — una portfolio founder di Lombardstreet Ventures — spiega bene questo concetto:
Buone intro, fatte bene, con double opt-in ;).
E ricordate: The golden rule of email communication is to be short and sweet.