Come impostare il processo di fundraising per un seed round

Spesso la raccolta di capitale appare da fuori come un processo confuso e complicato, vediamolo passo dopo passo.

Abbiamo già scritto diversi post sul processo di fundraising, ve li metto qui in ordine logico (più o meno):

• Come raccogliere capitali da VC americani

• Come conquistare il primo meeting con un VC

• Come prepararsi al primo meeting con un VC

• Quale valutazione dare alla propria startup

• La Data Room per gli investitori: cos'è e cosa metterci dentro

• SAFE: una mini-guida con tutto quello che c'è da sapere

• Come funziona il processo decisionale di un VC dopo un demo day

• Come prendono le decisioni i VC - uno studio dell'Harvard Business Review

Questi articoli secondo noi sono una buona traccia per impostare il proprio fundraising, negli Stati Uniti, ma anche in Italia/Europa.

Mancava però un articolo che descrivesse il processo di raccolta, concretamente. Che unisse un po’ tutti i puntini che abbiamo lasciato qui sul Dojo.

Qualcosa che rispondesse alla domanda: “Da dove inizio una volta che ho deciso di raccogliere capitale? Mi alzo una mattina, accendo il computer, e? Cosa faccio, effettivamente?”

Per molti di voi queste saranno informazioni banali e scontate. Ma spesso mi sono trovata davanti a persone che veramente non avevano idea da dove cominciare e non avevano il coraggio di chiederlo per non sembrare dei principianti. E siccome tutti siamo stati dei principianti al principio e lo siamo tuttora in tantissimi ambiti, questo post è per tutti quelli che sono al principio di questo processo.

Oggi proviamo a tracciare i passi da fare per raccogliere un investimento, concretamente.

Partiamo dal presupposto che abbiate già deciso che la scelta migliore per voi e per la vostra azienda sia di raccogliere capitale (sicuri sicuri di essere una startup e non un lifestyle business?).

Vediamo passo dopo passo cosa fare.

1 - Preparate una lista di VC

Aprite un bel file nuovo di Airtable/Google Sheets/Excel.

Per iniziare vi serve una lista di tutti i fondi che potrebbero essere interessati a investire sulla vostra startup.

Non vanno bene tutti, purché respirino. Anzi, selezionare e contattare solo quelli che hanno il giusto fit con voi è molto importante (per risparmiare tempo a tutti e per non perdere credibilità).

Aprite Pitchbook, Crunchbase, OpenVC e iniziate a scremare i fondi in base a:

• geografia: solo fondi che investono in Italia (o dove avete la sede legale dell’azienda)

• stage: solo fondi che investono allo stage in cui vi trovate ora (Pre-seed? Seed?), contattare le grandi firm che fanno Series A è una perdita di tempo

• settore: solo fondi che investono sul vostro settore, sui loro siti spesso vengono esplicitati i settori su cui investono

• check size: la dimensione media degli investimenti che fanno, questa è un’informazione più difficile da trovare, ma a volte viene pubblicata (tipo su OpenVC)

Se sui siti citati sopra non trovate sufficienti informazioni, incrociate la vostra lista con Linkedin e i siti web delle singole firm.

Inserite nel vostro file i fondi che matchano con i vostri filtri, una lista solida dovrebbe avere una cinquantina di opzioni.

2 - Studiate le connessioni personali

Una volta che il vostro file ha raggiunto circa 50 nomi, bisogna capire come raggiungerli.

Identificate il Partner giusto in ciascuna firm in base al background più vicino alla vostra startup e alle connessioni in comune (i Partner sono i decisori chiave in ogni fondo, quelli che danno l’ok o meno ad ogni investimento).

Cioè: se avete una startup Saas B2B e un Partner è stato CEO di una startup Saas B2B per 10 anni, mentre l’altro ha esperienza in B2C, puntate a contattare il primo. Conoscerà meglio il vostro settore e sarà mollto probabilmente più interessato.

Raccogliete queste informazioni tramite Linkedin e tramite i siti dei fondi che spesso hanno le bio dei Partner. Va bene anche contattare un Principal o un Associate (che fanno comunque parte di tutto il processo di selezione degli investimenti, ma non hanno “potere di veto”), ma solo se avete una connessione molto forte con queste figure, altrimenti puntate ai Partner.

Create una colonna del vostro file per il contatto che volete raggiungere all’interno della firm e un’altra colonna di fianco dove scrivete, per ognuno dei Partner, chi può essere la persona giusta per farvi un’intro.

Come trovare queste connessioni? Linkedin è uno strumento fenomenale, vi fa vedere quali sono i Partner con cui avete contatti di 1° o 2° livello.
Oppure andate a spulciare il portfolio del fondo per vedere su quali startup hanno investito, magari nel vostro network c’è un founder con cui il fondo lavora già.

Come trovare la persona giusta?

• Non una persona che avete aggiunto a caso su LinkedIn o che avete visto una volta a un evento

• Dev’essere una persona che si fida di te abbastanza da “metterci la faccia” con il VC

• Una persona che dall’altra parte ha un un rapporto personale buono con il VC, non una connessione a caso su LinkedIn

• Ottime referenze: altri founder su cui il fondo ha investito, altri investitori che hanno investito su di voi, advisor riconosciuti nel settore

Se vi accorgete di non avere abbastanza connessioni dovete fermarvi un attimo e capire come costruirle:

• potete valutare la possibilità di portare a bordo qualche advisor strategico con molte connessioni,

• potete contattare gli attuali advisor, avvocati, commercialisti, acceleratori, mentor e chiedere a loro consigli su come raggiungere i contatti che vi sono rimasti “scoperti”

• potete studiare la presenza online del Partner con cui non avete contatti e capire come intercettarli: magari sono giudici di una particolare pitch competition a cui potete iscrivervi? Magari sono mentor in uno specifico programma? Magari offrono office hour o momenti specifici di interazione online aperti?

Insomma ingegnatevi per raggiungere ognuno dei 50 contatti sulla vostra lista tramite una warm introduction, una presentazione/raccomandazione da parte di un vostro contatto, oppure tramite contatto diretto solo se già vi conoscete e c’è fiducia reciproca.

Ogni cold email inviata perché non avete avuto la pazienza/tempo/sbattimento di seguire i passaggi sopra è un’occasione buttata.

3 - Dividete la lista in classi prioritarie

Dividete i vostri 50 nomi in tre classi di priorità: alta - media - bassa.

Quelli in priorità alta saranno quelli che:

• hanno match perfetto con i vostri criteri

• hanno raccolto un fondo negli ultimi 3-4 anni e quindi sono in piena fase di investimento

• hanno un contatto molto buono in comune, che può parlare di voi in maniera genuinamente entusiastica

Iniziate a incontrare prima quelli di priorità bassa/media: i primi 5-10 pitch che farete saranno pieni di errori o di “cose che avreste potuto dire meglio”, usateli per fare pratica e ricevere feedback.

Non bruciatevi i più interessanti subito, così potrete vedere quali sono le domande ricorrenti (e prepararvi le risposte), i punti meno convincenti, i passaggi su cui vi incartate più spesso. L’idea è di arrivare a incontrare quelli di priorità alta dopo aver fatto un po’ di pratica.

4 - Iniziate a ottenere le warm intro

È ora di mettere all’opera la colonna dei contatti in comune e cercare di raggiungere i VC tramite connessioni condivise.

Preparate già qualche riga che il vostro contatto può mandare al VC in modo da fargli perdere meno tempo possibile: già ci mette la sua referenza e si espone per voi, non vogliamo fargli perdere anche tempo.

Impostate questo testo con 1 riga sulla vostra company, 1 riga sugli highlights del team, 2 righe sui numeri di traction, 1 riga con info sul round. Non di più.

Chiedete al vostro contatto la intro con il VC e incollate sotto il testo che avete preparato, così, se acconsentirà, gli basterà fare un veloce copia-incolla.

5 - Fissate i meeting tutti vicini

Sperando che le warm intro sortiscano l’effetto sperato, il vostro obiettivo è ottenere un meeting da 30 minuti in cui presentare la vostra idea e il round che volete raccogliere.

Cercate di fissare i meeting tutti vicini, nel giro di una settimana, dieci giorni, magari con 2-3 settimane di anticipo: così le agende sono più libere e hanno tempo di informarsi su di voi.

Questo perché è importante che il processo di fundraising abbia un ritmo incalzante e un momentum. Più il processo è veloce e serrato, e più sarà alta la percezione di interesse intorno alla vostra startup che avranno i VC (instillare un po’ di FOMO fa sempre bene — fear of missing out, la paura di farsi scappare un deal).

6 - Durante i meeting

Qui un post che abbiamo scritto su come prepararsi al meeting e quali informazioni condividere: Come prepararsi al primo meeting con un VC

In chiusura della call:

• comunicate i termini del round e le tempistiche che vi aspettate per la sua raccolta

• chiedete qual è il loro processo decisionale e i loro tempi

• lasciatevi con un next step

7 - Assolutamente fondamentale il follow-up

Dopo la call mandate le info che hanno chiesto, qui il post che vi dà qualche indicazione su come comporre una data room: La Data Room per gli investitori: cos'è e cosa metterci dentro

Se non ricevete risposta al termine del periodo che vi eravate detti, scrivetegli pure, non solo chiedendo un update sulla decisione, ma anche dando aggiornamenti sulla raccolta. Qui vi tornerà utile aver fissato i meeting tutti vicini: l’ideale sarebbe già avere qualche commitment arrivato nel frattempo da altri investitori per spingere la FOMO e per confermare che altri credono in voi. L’investitore più difficile da trovare è sempre il primo.

Se dopo un paio di mail non ricevete risposta, prendetela come un no e proseguite il processo (tendenzialmente dopo un meeting tutti rispondono).

8 - Quelli che dicono di sì

Qui il processo cambia molto in base a dove avete costituito l’azienda.

Negli Stati Uniti l’ideale è fare un rolling close con le SAFE (qui vi spiego tutto: SAFE: una mini-guida con tutto quello che c'è da sapere). La SAFE è uno strumento snello e che si può siglare con i singoli investitori senza dover aspettare la composizione di un round. Una startup può chiudere con un investitore non appena entrambe le parti sono pronte a firmare e l'investitore è pronto a fare il bonifico, invece di cercare di coordinare una singola chiusura del round con tutti gli investitori contemporaneamente. Quindi potete raccogliere anche investimenti piccolini — che piano piano comporranno il round totale — appena l’investitore dà l’ok.

In Italia/Europa gli strumenti sono un po’ più ingessati. Tendenzialmente un VC vorrà fare un equity round e per farlo vi proporrà un term sheet (qualche pagina con i termini più importanti su cui accordarsi). Ma questo è un capitolo a parte, se siete arrivati al term sheet questo articolo non vi serve più :)

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Spesso la raccolta di capitale appare da fuori come un processo confuso e complicato, rocket science. Non che sia semplice, ma la difficoltà non sta nel processo, che come vedete è piuttosto elementare, sta nelle relazioni costruite dietro quel processo.

Le relazioni sono così importanti non perché sono “spintarelle”, ma perché sono raccomandazioni nel senso migliore del termine, dicono “hai la mia parola che questa persona è di valore e merita il tuo tempo, ci metto la faccia”.
Sono degli endorsement, delle garanzie di qualità. E sono fondamentali per distinguersi dalla massa.

Ci sono poi altri modi per fare fundraising: tramite demo day, tramite dei risultati così eclatanti che sono i VC a venire da voi…

Ma tutti alla fine si assomigliano: dall’excel non ci scappate ;)