Su cosa investe Lombardstreet Ventures e come convincerci a investire in poche ore

Il nuovo fondo di Lombardstreet Ventures è attivo da marzo 2021, alla ricerca di startup in fase Seed in cui investire.

Facciamo chiarezza, una volta per tutte, su cosa cerchiamo come Lombardstreet Ventures.
Su cosa investiamo, cosa ci serve per decidere, qual è il nostro processo decisionale.

In Lombardstreet Ventures cerchiamo startup in fase Pre-Seed e Seed, in alcuni casi specifici fino al Series A.
Spesso incontriamo founder confusi che non hanno inquadrato bene cosa stiamo cercando e come presentarcelo nel migliore dei modi.

In questo articolo vogliamo spiegare in modo chiaro cosa deve fare un founder per incuriosirci, che sia con un pitch o via email.

Prima di tutto: potete trovarci a hello@lombardstreet.vc o, se preferite, a Menlo Park al 585 di Glenwood Drive.

Siamo un team di tre persone, Massimo, Luigi e Irene, ma ormai ci conoscete.

Su cosa investiamo

Investiamo in diversi mercati e settori, ma l'80% delle volte puntiamo sul software.

Sweet spot: SaaS B2B.

È ciò che conosciamo meglio, avendo assunto, lavorato e sofferto al fianco degli ingegneri negli ultimi 20 anni. Siamo stati noi stessi founder, con alcuni fallimenti e alcune grandi aziende di successo proprio nell’ambito del software.

In particolare: amiamo il SaaS, i Developers Tool, il software d’infrastruttura, l’open-source, applicati a diversi mercati.

Siamo interessati anche all’aerospace e al foodtech, ma non abbiamo esperienza diretta sul campo, quindi ci avvaliamo di una rete di specialisti di supporto per aiutarci a valutare i deal. Occasionalmente investiamo in agritech (i più attenti ricorderanno Bear Flag Robotics).

Decidiamo in fretta

Il nostro processo decisionale può richiedere da alcune ore ad alcuni giorni (mai oltre alla settimana, a meno che non manchino delle informazioni), a seconda degli approfondimenti aggiuntivi che abbiamo bisogno di fare. La maggior parte delle volte incontriamo i founder una volta su Zoom e poi inviamo un paio di email con domande di follow up.

Di solito tutto il team è coinvolto nel processo, dall’inizio alla fine, per accelerare i tempi e le decisioni.

Ci aspettiamo che anche i founder si muovano velocemente, rispondendo alle nostre mail in poche ore e in maniera esaustiva e trasparente, tenendoci anche informati sugli sviluppi della raccolta e delle metriche.

Questo per quanto riguarda noi e il nostro processo. Ora vediamo cosa cerchiamo di preciso da voi.

Fate bene i compiti

Prima di chiederci un incontro, studiate bene cosa cerchiamo.

Spulciatevi il nostro sito e il Dojo, guardate bene il nostro portfolio di investimenti e, soprattutto, siate ben consapevoli della nostra “geografia di riferimento per gli investimenti”.

Investiamo SOLO in società statunitensi — Delaware C-Corps —, con l'obiettivo di raggiungere prima la quota di mercato negli Stati Uniti. E poi con l’obiettivo di espandersi nel resto del mondo.
Non investiamo al di fuori degli Stati Uniti.

Non investiamo in Srl (vedi anche Perché i top VC di Silicon Valley non investiranno in Srl).
Non chiedeteci “ma se mi sposto e apro una C-Corp voi investite?” perché la risposta è no.
Investiamo in C-Corp che hanno già un po’ di traction negli Stati Uniti e che stanno allineando un round con diversi investitori (non investiamo mai solo noi, il nostro check di solito è tra il 10% e il 20% del vostro round totale).

In aggiunta: se il founding team è in Bay Area, questo è un vantaggio significativo nel nostro processo decisionale.

Il team può essere completamente o parzialmente distribuito, non ci interessa, ma abbiamo una particolare attenzione per le aziende in cui i fondatori sono basati a San Francisco o nella Silicon Valley in generale.

Siamo esperti di dual companies quindi possiamo supportarvi se decidete di aprire anche una subsidiary in Italia (vedi esempio di Breadcrumbs).

Quale problema state risolvendo?

Questo è sempre un punto dolente: pochissimi founder riescono a spiegare in maniera veloce e efficace il problema che stanno affrontando.

Avete 30 secondi per catturare la nostra attenzione e farci capire l’urgenza del problema, poi ci avete perso.

Se non riuscite a passare questo concetto al primo incontro allora dovete tornare alla casella di partenza e lavorare un po’ di più sull’esposizione e sul vostro messaggio, prima di contattare un investitore.

Perché proprio voi?

Right problem, good market, wrong team è un errore classico per un VC.
Se il mercato è abbastanza grande, c'è spazio per più di un vincitore (anche globalmente, più unicorn possono viaggiare in parallelo risolvendo lo stesso problema).

È fondamentale per noi capire perché proprio voi siete quelli giusti per affrontare e risolvere questo problema, per conquistare il mercato.
Non “perché la vostra startup” o “perché la vostra soluzione”, ma perché proprio voi, Mariolina, Giovannino e Liviana, insieme, siete quelli che riusciranno a conquistare il mercato.
E perché ognuno di voi è necessario e con delle competenze/network/valore/qualità uniche e insostituibili perché la startup abbia successo.

VCs invest in builders, not marketers.

Come raggiungerete i vostri (primi) clienti?

Le startup puntano ai grandi mercati, e fin qui ci siamo.

Ma quanto volete diventare grandi?
Mirare a un TAM (Total Addressable Market) di $18 miliardi non dice molto. Rimane un dato fondamentale, ma non da solo. Un mercato grande significa anche molta concorrenza.
È molto più interessante il modo in cui pensate di acquisire i clienti iniziali e come pensate di mantenerli paganti.

Avete una strategia precisa per ottenere i primi 100 clienti paganti?
Come hanno reagito i primi 30 lead al vostro "piano"?
Come pensate di conquistare un numero elevato di clienti nei primi 6-9 mesi?

È molto meglio se queste prime ipotesi le già confermate sul mercato, parlando con clienti veri, quando venite a fare il vostro pitch.

Raccogliere un round Pre-seed o Seed significa che, pure essendo in una fase molto iniziale, i vostri primi esperimenti di mercato hanno avuto risultati promettenti. Il rischio è ancora molto alto, ma avete dei dati concreti a supporto della vostra tesi, cosa per noi fondamentale (vedi gli esperimenti iniziali fatti da FlutterFlow).

Avete - come minimo - un po’ di traction iniziale?

Il dato più importante per noi è la velocità con cui state crescendo.

Poche settimane - anche solo 4 o 8 - possono essere sufficienti, in alcuni casi, ma i numeri che ci portate devono essere molto buoni.

Investire in un team senza sapere se esistono clienti che effettivamente vogliono pagare per la soluzione proposta è veramente raro. Non è impossibile, noi abbiamo fatto uno o due investimenti così, ma sono davvero casi specifici e quasi unici.

Tra l’altro: se il mercato che state approcciando è pronto e la soluzione è brillante, creare un minimo di traction iniziale non sarà un problema.

Noi ci aspettiamo di vedere adozione del prodotto da parte dei vostri clienti.

(Qui qualche informazione in più su traction e metriche: Come prepararsi al primo meeting con un VC)

Chi sono i vostri competitor?

Il 99% delle volte ci sono già concorrenti sul mercato: che siano brand storici e startup fresche fresche. Vogliamo essere sicuri abbiate fatto le vostre ricerche e che abbiate una profonda conoscenza dei prodotti della concorrenza.

Li avete provati? Non basta una tabella comparativa copiata da alcuni report online.
Quanto capitale hanno raccolto finora? Da chi? Con che timeline? (Crunchbase is your friend 🤓)

Sta a voi convincerci che potete fare meglio del vostro maggior competitor e che il vostro business crescerà verticalmente in pochi mesi.

Blind Spot

Cosa vedete che nessun altro ha ancora visto?

Le startup di maggior successo sono quelle costruite su intuizioni di team che sono riusciti a vedere alcune specifiche tendenze o problemi prima di tutti gli altri.

Cambiamenti nelle abitudini, nelle leggi, nella tecnologia, ogni cambiamento, se visto in tempo, apre un mercato incredibile per aziende che vogliono scalare velocemente.

Se trovate un “blind spot” che nessuno ha ancora identificato allora potete costruirci sopra una startup di successo alla velocità della luce.

Esempi recenti possono essere l’adozione del cloud nelle grandi aziende o anche cambiamenti più piccoli, come la nuova regolamentazione in California sulla possibilità di cucinare e vendere il cibo preparato nelle abitazioni private (noi abbiamo investito in un’azienda che ha cavalcato proprio questa apertura).

We ❤️ demo

Amiamo le demo in diretta , anche se è un cosa che si vede e viene richiesta sempre meno. A noi piacciono, e ci piace provare i prodotti e sperimentare in prima persona le soluzioni che ci state pitchando.
Sappiamo che non è sempre possibile, ma per noi è sempre un vantaggio.

Se anticipate questa nostra preferenza, magari proponendoci una demo durante la call (3 minuti eh! Mai di più), oppure dandoci accesso alla versione alfa/beta del prodotto, per noi guadagnate già dei punti extra.

Cap table ben strutturata e trasparente

Infine abbiamo bisogno di alcune informazioni di base sulla vostra cap table.

Anticipate le nostre domande dicendoci già se avete raccolto round precedenti (quanto? da chi? a che valuation? se sono dati che vi sentite di condividere), siate trasparenti su potenziali problemi o situazioni critiche (tanto vengono fuori in due diligence e in quel caso sono red flag grandi come una casa), diteci se avete fatto un pivot o ristrutturato la cap table.

Il dato per noi fondamentale è capire che percentuale - fully diluted - è ancora in mano al team dei founder prima dell'attuale round.

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Se la vostra azienda rientra già ora in questi parametri scriveteci a hello@lombardstreet.vc perché probabilmente stiamo cercando proprio voi.