Come strutturare un pitch di Pre-Seed che ci piace

È importante avere la consapevolezza che una startup all'idea stage è molto di più che un pacchetto di slide

Se ti hanno inoltrato questa mail o arrivi da Linkedin, puoi iscriverti al Silicon Valley Dojo per ricevere un post come questo ogni lunedì mattina:

Dall'Italia ci aspettiamo tanto, ma ancora di più dagli italiani.

Lo scorso articolo abbiamo lanciato una call for action ai super giovani—18-25— che vogliono creare una startup e spostarsi a San Francisco. Siamo andati ben mirati perché siamo alla ricerca della nostra nicchia di dealflow che provenga dal territorio 🇮🇹

Molti di queste iniziative ci aspettiamo che siano fresche fresche, Pre-Seed, e quindi eccoci qui a spiegare cosa ci aspettiamo da un pitch—e un team—di Pre-Seed efficace.

Ça va sans dire… qui ovviamente parliamo di un team che muoia dalla voglia di lanciare qualcosa di grande in Silicon Valley!
(Mi raccomando, non fatemela spiegare ogni volta.)

Basta un’idea? No. Ora vi spiego.

Un’azienda o un team ancora nella fase pre-product, diciamo Idea Stage, va bene, ma cosa significa? Prima di presentare un’idea a un investor, tutti si attendono che per quanto “acerba” possa essere, ci abbiate speso una quantità ragionevole di tempo e abbiate fatto i cosiddetti “compiti a casa”. In soldoni significa che il founding team deve aver investito almeno un mesetto full time—o 3 part time, diciamo—nel mettere a fuoco cosa vuole fare e perché.

Per chiarezza metterò molti dei commenti di approfondimento nelle footnote, così da non distrarvi troppo nel flusso, ma leggeteli prima o poi, sono importanti.

Le aspettative su un team in fase Pre-Seed

Business Side

• Che ci sappiate raccontare con chiarezza in due frasi cosa fate

• Che abbiate una visione completa del mercato e dei competitor; che abbiate chiaro che le ricerche in rete vanno fatte per giorni o settimane e i prodotti dei potenziali competitor vanno provati—se possibile— o almeno conosciuti¹

• Che conosciate bene i dati per convincervi e convincerci che il mercato—negli USA—esiste, è grande ed è in crescita anno su anno

• Che le cose nel mondo, nella società o nella tecnologia, si stiano muovendo nella direzione che vi serve e che quindi sia una questione di tempo prima che quello che avete individuato diventi mainstream

• Che abbiate iniziato a parlare con gli utenti—americani, ovviamente, non italiani e via Zoom, se siete in Italia—per capire cosa ne pensano, se hanno quel problema, come lo stanno risolvendo, se quello è un urgent need, ovvero qualcosa senza la quale la loro vita è miserable

• Che nei vostri colloqui con gli utenti abbiate usato un mockup dimostrativo per rendere l’idea; a volte bastano una serie di schermate fatte con Figma, in altri casi è meglio qualcosa di cliccabile—vedete sotto nel Technical Side

• Che, se possibile, ci sia un’idea chiara di come ottenere ricavi ricorrenti—recurring revenue—da quello che volete fare

• Che la necessità di cui stiamo parlando porti potenzialmente ad interagire molto spesso gli utenti con il vostro servizio o prodotto²

• Che sia scalabile nel tempo

• Che vi siate posti un’ampia serie di “what if”, in modo da poter anticipare eventuali cambi di mercato, abitudini, concorrenza; ragionare sui possibili scenari è fondamentale e noi vogliamo capire che ci avete pensato tanto

Technical Side

• Che non siate stati con le mani in mano e che quindi abbiate iniziato a imbastire qualcosa; non è detto che sia un prototipo funzionante, ma può anche essere un mockup efficace³, utilissimo alla Business Side dell'azienda—vedete sopra

• Che abbiate un’idea dell’architettura tecnica che volete mettere in piedi—linguaggi, framework, cloud services, DB, ecc.

• Che abbiate iniziato scrivere codice (voi, non un’agenzia esterna)

• Che sappiate sostenere le vostre scelte tecniche; notate che non vi dovete giustificare, ci dovete convincere

Ok, stop!

Mi fermo qui, ma potrei andare avanti ancora per un po’.

Credo di aver reso il concetto che un’idea è molto di più che un pacchetto di slide.

Quindi, riducete il numero di ore di gaming a 2 alla settimana e il resto impiegatelo alla tastiera.

Il tempo

Come abbiamo già detto in altri articoli, i meeting con noi sono brevi e durano 30 minuti. Dovete quindi strutture questo tempo il meglio possibile per far sì che ci sia il tempo adeguato per tutto. Normalmente funziona così:

1. 1-2 minuti in cui parliamo noi e nel quale vi diamo le informazioni chiave su Lombardstreet Ventures

2. 8-10 minuti per il pitch o l’interview: non sempre chiediamo di farci il pitch con delle slide sotto mano; a volte partiamo subito con domande e qui dipende molto da quanto siete stati chiari nel compilare la vostra application online⁴ o dalla compresione che già abbiamo del problema. In ogni caso almeno un breve pitch—a volte senza slide—viene fatto. Spesso chiediamo a voi di decidere come volete presentarci il tutto⁵.

3. 10 minuti di Q&A

4. 5 minuti dei termini del round: quanto state raccogliendo, per fare che cosa, ecc.

Il pitch

La parte del pitch vero e proprio non ha una struttura standard. Prendete sempre questi suggerimenti con le pinze e ragionateli con la vostra testa, perché la struttura dipende molto dal settore, o a volte da quello che vi sentite calzare come storytelling. È in queste occasioni che emergono le caratteristiche del founder. Ma prima di tutto, ricordiamoci che il pitch lo conduce il CEO e nessun altro—come abbiamo ricordato in un articolo di qualche settimana fa.

Cercherò di dirvi come lo farei io se dovessi pitchare un’azienda di software a un investor:

• Poche slide—7-8 massimo inclusa la cover

• Iniziate con 1 o 2 slide che ci aiuti ad entrare immediatamente nel cuore del settore e del problema che state affrontando; dobbiamo capire perchè certe persone o aziende hanno quel problema e come fanno oggi ad affrontarlo

• 1 slide per farci capire come che cosa avete fatto per essere sufficientemente confidenti che il problema sia reale e non solo nella vostra immaginazione

• 1 slide per descriverci la soluzione e perché quello che già esiste sul mercato non la risolve; non serve darci una lista o una matrice dei competitor, ma è meglio guidarci usando uno o due nomi di aziende del settore e farci capire come mai i vostri potenziali utenti non sono sodisfatti, non hanno il loro pain risolto da chi già offre un servizio simile

• 1 slide per aiutarci a capire quanto è grosso e scalabile il mercato; anche qui un’idea del TAM—Total Addressable Market—va bene, ma spesso è piu utile farci ragionare o raccontarci casi concreti, qualcosa che avete provato in voi, sul territorio—capisco che è difficile se siete in Italia e il territorio è Palo Alto—o con gli utenti con cui avete parlato

• 1 slide per darci una panoramica del founding team; niente advisor o impiegati, solo i founder, è su di loro che possiamo decidere di investire; è importante che capiamo da quanto tempo vi conoscete, se avete fatto qualcosa assieme in passato, perchè ognuno di voi è essenziale⁶ per quello che volete creare, perché questa cosa va fatta a San Francisco, se siete pronti a partire e quando⁷

• 1 slide per dirci quanto state raccogliendo e quanto tempo l’investimento vi darà prima di finire il capitale; con qualche centinaia di migliaia di dollari si possono fare tante cose anche a San Francisco⁸. Pensate alla diluizione e quindi alla possibile valutazione e non siate esosi, ma realistici. Spesso anche l'investor con cui parlate vi farà un'offerta in quel senso; se avete altri pronti a metterci capitale, fatelo presente; ricordate che noi possiamo investire fino a $500,000, e sapere che avete trovato altri disposti a credere in voi aiuta. Sappiate bene la differenza tra soft e hard commitment, vi servirà di certo.

E non è finita. Ricordate:

• le slide vanno tenute molto sobrie, poche scritte o numeri, altrimenti leggiamo e non vi ascoltiamo

• il pitch va raccontato e provato come se steste preparando una recita a scuola; filmatevi mentre lo fate e capite dove potete migliorare, accorciare, fare una pausa, dove ci sono troppi dettagli, dove offrite il fianco a domande scomode; usate uno specchio per osservare le espressioni facciali

• fatevi una lista delle domande che vi potrebbero essere poste e ragionate sulle risposte

• studiate quello che abbiamo scritto nel Dojo fino ad oggi. Vi stupirà scoprire quante informazioni accessorie avete per conoscere come funzionano le cose in Silicon Valley.

Conclusioni

Direi che ci siamo e avete un tassello in più.

Ora sta a voi osare e sognare in grande; credere fino in fondo di poter cambiare il mondo che conoscete grazie alla vostra tenacia, competenza ed alla tecnologia.

Se siete pronti per applicare a Lombardstreet leggete molto attentamente questo articolo e poi compilate questo form.

Vi faremo sapere ASAP 🖖

1. I competitor ci sono sempre se li cercate. A volte sono delle aziende ben consolidate, altre sono delle startup che hanno raccolto qualche milione sei mesi prima. Usate Crunchbase, il database di Y Combinator, LinkedIn, Reddit, cercate nei forum Discord.

2. Un prodotto che gli utenti usano una volta alla settimana o al mese, spesso non é una buona idea; ricordate che è sempre meglio puntare su un business con revenue ricorrenti.

3. Parte del sistema—ad esempio i dati— può anche essere in bozza, ma cercate sempre dimostrate visivamente alle persone il nodo del problema che cercate di risolvere. Quello che vi serve nel 90% dei casi non è necessariamente un prototipo funzionante o un MVP—Minimum Viable Product—ma un mockup. Chiedetevi però, il mockup o MVP ha centrato il cuore del problema che voglio risolvere?

4. Oggi il 99% delle startup che sentiamo passano sempre da un’application online, come quella che abbiamo predisposto proprio per i founder italiani che stiamo cercando oggi. Se avete dubbi la trovate qui.

5. Non cercate mai di fare un monologo tutto di un fiato; il vostro obiettivo è che noi interveniamo con domande, con commenti. Parlate lentamente, evitate di dare per scontato che l’interlocutore conosca tutti gli acronimi del vostro settore, siate certi di essere capiti.

6. Essenziale, vuol dire proprio indispensabile per la riuscita dell’azienda.

7. In questo caso il CEO è bene che abbia iniziato a capire come funzionano i visti USA (ne avevamo parlato qui Visti per gli Stati Uniti: quali sono le possibilità per startup founder?), quanto costa stare in Bay Area, dove stare e perché, cosa vi serve una volta in loco, quando potete partire. Dobbiamo anche capire se ci sono degli impedimenti al vostro trasferimento in California. Parlate con altri founder che ci sono passati e che vi possono dare informazioni e consigli. Anche questo fa parte dei “compiti a casa”

8. Siate parchi ma realistici sul quanto vi serve. Questo round deve farvi arrivare a destinazione lasciando del tempo per raccogliere il prossimo round e per poterlo fare dovete sempre avere in testa quali metriche o risultati dovrete mettere sul piatto per allora. Quanto vi serve per vivere tutti assieme nello stesso appartamento? Dove lavorerete? Quanto per il cibo, i viaggi, i taxi, ecc? Quanto costa il commercialista—CPA— e se vi serve un avvocato, ci avete parlato? Sicuramente avrete bisogno di fare dei visti per poter lavorare a SF; quanto costano, quanto tempo ci vuole per ottenerli? Anche questi sono “compiti a casa” se non siate nati negli USA e via assicuro che sono tra i temi più difficili da smazzare per chi, come noi, non è nato in zona.